共贏好未來 | 林偉華：把握新趨勢

　　​6月18日，在“把握新趨勢 共贏好未來”中國紅木三大品類機會優選品牌招商會暨2020中山紅木傢俱經銷商大會上，全聯藝術紅木傢俱專業委員會執行會長，中山市紅木古典傢俱學會會長，騰訊家居紅木、品牌紅木總編林偉華做了“把握新趨勢 共贏好未來 ”主題分享。

　　在精彩的主題分享中，林偉華會長介紹了當下的家居市場趨勢，分析了為何出現這種局面的成因，並對2020年的紅木市場做了研判。

　　文化迴歸，消費升級，現在國人更願意為美好生活買單。紅木傢俱有歷史、有文化、有身份，是國人認可的純國貨傢俱。

　　紅木傢俱和中式傢俱已成家居市場流行趨勢

　　最新微信指數顯示：中式風格已經超越歐式、美式、日式風格成為指數最高的風格；最新微信指數顯示：中式傢俱已遠超歐式、美式、日式傢俱成為指數最高的傢俱；淘寶、微博等家裝家居資料顯示：新中式和輕奢已成為最熱門風格。

　　中式傢俱主要材質指數則顯示：緬甸花梨>刺蝟紫檀>紅酸枝>黑酸枝>黑胡桃>烏金木>紅花梨>非洲花梨。紅木傢俱、實木傢俱、定製傢俱、新中式傢俱四大熱門傢俱品類指數的相關指數顯示，紅木傢俱及新中式傢俱較高關注，已超越實木傢俱。

　　通過以上指數顯示，中式傢俱和紅木傢俱成為當下的家居市場一種流行趨勢。

　　這麼高關注指數的紅木行業，真實市場佔有率如何？調查顯示，紅木傢俱在傢俱市場佔比不足10%；在新中式市場佔比不足10%,紅木傢俱企業數量多，但億級品牌屈指可數。

　　為什麼會出現這樣的局面？業內人士分析來看，材料、生產等各種受限，並非主因；升級能力弱，包括產品、人才、品牌等方面的升級、投入都不到位是主觀原因。主要表現為研究產品生產的多，研究使用者體驗的少；想做品牌的多，有做過品牌戰略策劃的少；想招商的企業多，想養商的企業少；想用人才的企業多，願意為人才付出的少。

　　這些年的紅木傢俱經銷商之路又是怎樣的呢？過去都是靠趨勢及木材賺錢；大多靠自己資源及能力來經營；賣場進店客流變少，引流無方法；加盟品牌大多隻是掛名合作，很少實質幫扶；綜合競爭時代，合作廠家無力品牌體系支援（活動及廣告等）；消費者喜歡廠家直銷，很多廠家開始做網銷或直銷，衝擊終端市場。

　　行業和市場面臨三大變化和挑戰

　　這兩年，行業的挑戰主要來自市場、消費群體和渠道三個方面的變化。

　　一是市場之變，非專賣經銷商生意越來越難做，這是由消費市場決定的。消費者為品質買單，但不是專家，更願意選擇品牌。消費者喜歡廠家直銷，感覺品牌價格少吃虧。共贏時代，靠自身力量難以形成品牌競爭力。

　　二是消費群體之變，80、90後年輕群體成家居行業新消費主力；消費心態分化，三四線城市“為大牌買單”，一二線城市“被情懷（故事）打動”。調查資料顯示，三四線城市人群品牌消費升級，他們最關注的是大品牌，其次是實用，再次才是價格，36%的人會因為此前未聽說過該品牌而放棄下單；而一二線城市人群精神消費升級，他們最關注服務和體驗，其次是認同感，再次是品質，43%的人會因不完善的消費體驗更換商家。消費者如何選擇家居傢俱？調查顯示，67.7%選擇品質高，62.8%選擇健康環保；60.8%考慮價效比高；61.2%在意顏值高；42%介意好口碑；38.5%會選知名品牌。

　　三是渠道之變。認知對比渠道從線下轉移到線上，線下仍是家居產品的主要購買渠道。調查顯示，通過線下渠道購買家居產品的人佔65%，通過線上渠道發現及研究家居產品佔60%。支付形式也發生了變化，通過線上支付定金、線下支付尾款的人佔41%。

　　2020紅木市場將出現勢能品牌

　　市場之變意味著市場進入理性消費，物好價平、物有所值的時代，進入品牌的綜合競爭階段。三大消費趨勢促使品牌升級。而面對代際更替、喜好變化，要想搶佔消費主力關注，要想進行差異化的溝通和影響，就得靠IP助力營銷體驗；至於渠道場景的割裂、消費路徑變化的應對，就需要通過O2O整合渠道管理，來整合線上線下渠道提升轉化效率。

　　整體來看2020年紅木市場會趨向“回暖”，出現小旺季；當然市場也會呈現兩極分化，出現好賣的貨，生意好的店；紅木行業在2020年會繼續洗牌，出現勢能品牌。

　　紅木市場將迎來三大機會

　　伴隨著市場的變化，2020年，紅木市場會形成三大機會，即輕奢中式、紅木定製、高階藝術家具。

　　經銷商未來如何發展？提升認知，升級自己，升級你的店（IP、形象、內容、傳播、體驗等）；過去只要選產品，現在是找品牌。（給你好產品、好方法、好工具等）；把握機遇、選對品牌和營銷同樣重要。

　　當今的市場強調品效合一，經銷商未來如何高效獲客？主要靠微信推廣（朋友圈、微信群），百度推廣（覆蓋關鍵詞精準引流），小視訊推廣、直播推廣，異業聯盟、裝修公司、設計師，老客戶營銷（服務、禮品等），社群推廣（廣告、派單或合作推廣），商協會公關推廣、各種展銷活動推廣。

　　那經銷商又如何選擇合作品牌？首先產品符合定位，高顏值，有賣點，有價效比，物好價平；其次，有品牌體系（IP背書、形象、培訓、傳播內容、活動體系等）；再次，看品牌領導理念及團隊執行能力，代表發展力及落地力；最後，看企業的品牌勢能，看品牌活動及推廣，代表活力。

　　把握趨勢，選對品牌，共贏好未來。