當前位置：塗料銷售一般分為工程和渠道兩塊。工程路線一直是眾多塗料廠家所熱衷的銷售渠道，一個工程所需要的塗料量往往是一家中型塗料企業幾個月甚至一年的產量。面對這樣一個“衣食父母”，塗料廠商們自然不會怠慢。因此，房地產商、建築公司、設計院這些對塗料品牌的取捨、應用具有較大影響力的“掌權者們”，成為了每個塗料廠不遺餘力爭取的物件。但是，工程爭取畢竟不易，全國甚至外國數百家有實力的企業都在競爭。此時，裝飾公司成為塗料廠家、經銷商們的另一重要選擇。雖然裝飾公司沒有特別大的工程，但常年累積，其銷量還是可觀的。廣東有裝飾公司上千家，國內有裝飾公司數萬家，涓涓細流終能匯成大海。對於國內眾多塗料企業來說，裝飾公司是非常重要的客戶。
但是，一直以來，由於塗料市場的不規範，裝飾公司選擇塗料品牌的變數較大，油漆工的盛行，裝飾公司與塗料代理商、經銷商一直存在著許多的摩擦。塗料商懼怕裝飾公司的拖款，卻又不得不依靠他們開啟銷售局面。裝飾公司害怕設計師和代理商聯合搶單，也害怕建材產品出現問題，後患無窮，砸了自己招牌。再加上建材超市的優勢突顯、傳統油漆工裝修佔據半壁江山，裝飾公司和塗料代理商磕磕碰碰，在摩擦中尋求合作的可能，那麼，他們合作的空間到底還有多大？
裝飾公司：希望能以出廠價拿貨
許多裝飾公司的採購部經理都認為，不論是企業還是代理商，最好是選擇能長期合作的夥伴。那些後來的合作者，除非企業特別有實力，或者說產品非常具有優勢、有新產品推出，否則是不會考慮的。據瞭解，對於國內的塗料產品，裝飾公司的採購部門通常認為：各個企業的產品質量都差不多，價格也相差無幾。因此，他們比較注重長期合作的夥伴關係的維護，優先選擇老客戶。而設計師則表示，他們最看重的是產品塗裝效果。像內牆塗料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌;而最近興起的背景牆，也就是藝術質感塗料，是家裝的新賣點，從目前市場反映來看，雖然價格比較昂貴，但是很受中高檔消費者的歡迎。因此，這方面的企業、代理商送過來的產品樣板他們會研究，確定是否合作。
眾多裝飾公司均表示，建材廠家是他們首選的合作物件。他們比代理商具有更雄厚的實力，雙方也能從更廣泛的範圍進行合作。這些公司表示他們希望從廠家那裡拿貨，最主要是因為希望能拿到一個較低的價格，當然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然後再由當地的代理商送貨上門。至於價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實力以及採購經理的談判水平。
廣州一傢俱有甲級施工、一級設計資質的建築裝飾公司的設計總監告訴筆者：由於他們負責的工程都比較大，所以他們所需的塗料大多從廠家拿貨。從廠家拿貨還是從代理商那裡拿貨，主要看工程量的大小。大的工程，廠家供貨的價格會比較優惠。小的工程，一般由一級代理商供貨。
大多數中小裝飾公司認為，他們應該拿廠家出廠的價格而不是代理商提供的價格，因為他們拿貨的總的數量還是比較多，這樣積累起來很可觀。近年，先是游擊隊擾亂裝飾行業秩序，然後某知名裝飾公司提出免設計費，使得裝飾行業成為一個低門檻、低利潤的行業，如果建材產品的價格上漲還要轉嫁到裝飾公司實施內部消化，那麼，裝飾行業所遭受的衝擊就太大了。一家裝飾公司的老總說：“我們與代理商合作良好，但是，我們更加希望與廠家合作!價格是第一位的!”
對於新興的建材超市，據筆者走訪的廣州、深圳的數十家裝飾公司均表示自己是建材超市的會員單位，並且不少公司擁有超市消費金卡，可以享受更多優惠。他們說到建材超市購物，一來方便，二來裝修戶主認可。廣州的一家裝飾公司老總表示，裝飾公司與建材超市的合作肯定會加大。目前，由於超市所提供的塗料產品品牌、種類還不夠多，所以合作還有待加強。但未來，這將是一種趨勢！
代理商：回款問題是最大問題
關於與裝飾公司合作的話題，塗料代理商和經銷商認為可說的很多。眾多代理商、經銷商認為，裝飾公司與他們的合作將越來越密切。廠家為了維護代理商的利益，也為了省卻麻煩，不可能直接為裝飾公司服務;而代理商除卻提供塗料產品本身，還包括塗裝裝置、原輔材料等等，這些配套設施的提供和送貨上門服務都使得裝飾公司採購塗料產品方便快捷。此外，代理商、經銷商對市場行情、行業動向比較瞭解，隨時可以提供新的產品。代理商認為：付款回款問題是裝飾公司和代理商、經銷商之間最大的問題。這個問題在兩家合作之初便已顯現，近兩年更是日益嚴峻起來，主要是近年裝飾公司和塗料商的利潤都不斷下滑，大家需要資金的快速週轉來維持運作。一家在深圳有好幾家連鎖店的塗料代理商說：“現在代理商到廠家拿貨一般以現金支付，而裝飾公司給代理商的付款卻是一個月、兩個月一結，更有一些裝飾公司一而再、再而三的拖欠貨款。如果同時好幾家裝飾公司拖欠，這樣下來，代理商就吃不消了。”深圳八卦嶺一家塗料代理商告訴筆者，曾經就有一些裝飾公司因為款項問題，而最終解除合作關係。
油漆工是塗裝“游擊隊”裡重要的成員，同正規裝飾公司可謂水火不容。油漆工拿回扣等種種黑幕也成為近段時間媒體報道的重點和焦點。對此，代理商們認為那是人們生活水平、健康環保理念決定的，油漆工與裝飾公司的競爭，這是市場的必然。關於油漆工的黑幕，代理商表示他們提貨肯定會有一點優惠，但媒體報道卻有些言過其實。“如果油漆工可以年入數十萬，那我們都當油漆工去了。現在消費者都非常有自主意識，哪會容許別人任意擺佈!”
最令代理商們頭痛的還是建材超市的競爭，深圳的一家塗料商認為特力屋這些國外建材超市在深圳遍地開花，許多市民都選擇到超市裡購買塗料，傳統攤位制賣場代理商、經銷商的生意非常難做。如果沒有幾年累積的人際脈絡，經銷商根本不可能生存。專賣連鎖店也是與建材超市競爭的形式。他樂觀的認為，裝飾公司和代理商雖然存在矛盾，但兩家的合作將越來越密切。
眾多裝飾公司均表示：建材廠家是他們首選的合作物件。他們比代理商具有更雄厚的實力，雙方也能更廣泛的合作。這些公司表示他們希望從廠家那裡拿貨，最主要是因為希望能拿到一個較低的價格，當然能延長付款期限就更好。通常，他們會和廠家先談好價格，然後再由當地的代理商送貨上門。至於價格，到底是廠家的價格還是代理商的價格，就得看公司的實力以及採購經理的談判水平。
廠家：仍然不會給裝飾公司直接送貨
中國塗料企業有4000家，有人估計遠遠不止這個數目。而中國的塗料品牌就更數不勝數了。數量多、產量少、規模小，成為了我國塗料業的最大特點。為了開啟銷量，許多塗料企業走工程路線，希望開啟設計院、建築公司、房地產商這條路。因為他們一個工程的用量就可以讓這些企業一年不愁吃喝。但隨著招投標的逐漸透明化、外國塗料企業的大力進軍，拖欠款項回款難度加大，工程路線變得越來越難走。許多業內人士甚至說出“可以做零售，決不做工程”這樣的話來。裝飾公司的重要性日益凸現。幾十家裝飾公司長年累月的拿貨，其銷量就等同於做工程，而且風險也比較小。
深圳一個塗料企業負責市場銷售的人說：確實有許多裝飾公司打電話過來，要求以出廠價拿貨。但是，這基本上是不太可能的!除非是他們有很大型的工程，但這樣的時候不多!他說：“裝飾公司是塗料企業非常重要的客戶。我們每年會開年會，與合作的裝飾公司商討事宜;同時，我們有業務員開拓、維護這塊市場。我們不能以出廠價給裝飾公司送貨，其原因主要出於以下幾點考慮：第一，裝飾公司拿貨的量太少，一個月才一兩萬元錢的需求量，要配色，要送樣板，非常麻煩。廠家如果為了這兩萬塊錢四處跑，那就費時費力了;第二，把裝飾公司的量轉給當地的渠道代理商，代理商配色、調貨等服務可以找廠家，送貨、提供輔助材料、上門服務，他們自己就行。代理商在當地也有更多時間維護客戶關係，這樣對大家都好;第三，近兩年塗料原輔材料、運輸費用上漲，塗料成本節節攀高，塗料企業根本無法內部消化，只有把費用轉移到消費者身上。如果以出廠價給裝飾公司，那企業毫無利潤可言，也就不能正常運作了。”對於延長付款期限，廠家更說不可能。由於塗料行業近兩年利潤的直線下降，代理商拿貨基本都是現付現給。廠家不可能給裝飾公司更大的優惠。
對於令裝飾公司最頭疼的油漆工，塗料廠家有一番自己的說法：生活水平的高低，決定了市民到底請裝飾公司還是游擊隊、油漆工。我們塗料的最終消費者是市民，不管市民請什麼人，只要能讓市民消費、開啟我們銷售局面的，我們都要維護。當然，油漆工的不規範施工引起的裝修問題，這是他們做得不對的地方。但是，油漆工和裝飾公司，都對我們塗料品牌的推廣起到了很好的作用。