當前位置：前言：12月25日，法恩莎第十一屆合作伙伴年會在佛山市高明碧桂園大酒店隆重開幕，企業領導及百餘名經銷商參加了年會。本屆法恩莎年會以“逆市謀發展 品牌贏未來”為主題，在總結2011年度工作的基礎上，對2012年的市場規劃、品牌發展進行了戰略部署。年會上還舉行了頒獎儀式，對在2011年衛浴、瓷磚取得優異成績的經銷商進行了頒獎。
採訪嘉賓：法恩莎鄭州瓷磚衛浴經銷商 褚永久
採訪記者：本站 陳麗如
在鄭州衛浴市場 打仗的不是品牌而是價格
：您是第一次參加法恩莎年會嗎?
法恩莎鄭州瓷磚衛浴經銷商 褚永久
【禇永久】：不是的，我從2003年開始代理法恩莎，到現在差不多有8年了。
：當初為什麼選擇法恩莎這個品牌?
【禇永久】：進入建材行業的時候，第一份工作就是做銷售，然後也是偶然的機會就開始代理法恩莎，這些年一直做法恩莎的代理商，天津、北京等地我都呆過，今年剛剛到鄭州來。
：您覺得，鄭州的衛浴市場和其他的城市相比有什麼特點?
【禇永久】：其實鄭州的市場和其他地方的市場完全不一樣，非常不好做。
第一個特點，鄭州整個大環境和整個消費群體品牌概念相對比較差，在他們心目中，賣場賣得比較好，活動做得比較多的品牌就是他們選擇的品牌。這樣的情況就導致了鄭州衛浴市場品牌多。
第二個特點，鄭州市場活動特別多，無論是品牌還是非品牌，還是相當高階的國際品牌，活動一個接一個。現在全國各地都在做大活動拉動消費，一次大活動可以拉動200萬的消費，但是鄭州市場不存在這種現象，因為這裡的活動太頻繁了。
第三個特點，價格特別亂。2006年我去了成都，當時成都的衛浴市場也是打價格，法恩莎的馬桶從199元開始。現在這個時代在成都已經成為過去，現在成都法恩莎在成都做得很好，價格很高。鄭州的衛浴市場現在正在處在前幾年成都那樣的階段，就是打價格戰，以300、400、500這樣的價格來吸引顧客。現在鄭州的衛浴市場還沒有品牌競爭的概念，還是處在價格競爭階段，還不是品牌競爭階段。
：對於鄭州這個地方的區域特色，你們有什麼應對方法?如何根據這個區域的特色做好法恩莎的推廣?
【禇永久】：現在的銷售，是由賣品牌慢慢地轉化為賣服務，從賣服務慢慢轉變為賣理念。這種理念都有一個發展過程，大城市有，鄭州也有。人們接受品牌的概念也有一個過程。這個第一是靠消費者自身整體素質的提升，對品牌的需求也提升，因為品牌有利於提升人的社會地位和人的生活品位;第二是靠我們去引導。法恩莎自身定位為具有一定品位的品牌，我們要引導到注重品牌的銷售，這都需要時間，需要慢慢地去改造。我們也正在做這方面的工作。
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