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業之峰裝飾董事長 張鈞
2010年，形成產業規模優勢的建材、家居產業開始加速整合。經過10餘年發展起來的品牌企業憑藉其規模與品牌優勢開始展開產業鏈整合與市場兼併，資本也開始對這個產業內的企業愈發感興趣，而這也加速了產業向深度與廣度的大整合。在後金融危機的時代，房地產市場調控所帶來的樓市波動給建材家居市場帶來“陣痛”。家居產業受樓市及自身競爭影響，市場增幅放緩。但總體上看，未來的5到10年，家居行業仍將處於上升通道。此外，2010年，家居業的渠道競爭日趨激烈，已呈出白熱化，渠道創新、渠道安全、良性競爭已成為業內最為關注的話題。
訪談嘉賓：業之峰裝飾董事長 張鈞
訪談時間：2010年12月16日
訪談地點：理想國際大廈8層8號會議室
主持人：範玲玲
>>>>以下為採訪實錄內容：
2010年家居產業呈現先揚後抑的狀態
記者：您對今年整個家居行業的走勢是如何看待的?
張鈞：先揚後抑，用這個詞來評價。揚是指上半年的形勢，上半年應該是延續了2009年的火爆，2008年下半年的金融危機以後，2009年大家都不好看，結果2009年是一個爆發式的增長，家家都不錯。到2010年上半年確實維持了，房產調控4月份開始，但是初期不明顯，我們真正感到明顯的變化大概是端午節前後。6月中旬，開始我們做活動，客戶量減少、客戶猶豫、個別退單現象開始有所顯現，主要是一種消費心理作怪，大家對未來有一些保守，有一些觀望，消費上的觀望，或者說縮減，影響了整個市場;另外新樓盤交付速度、節奏放慢，有一些老樓盤裝修的意願下降，也會影響了整個全行業的現狀。總的來說，上半年特別好，像我們都是高增長，下半年增長速度放緩，有的企業甚至出現了負增長。
受樓市影響 家居消費觀望情緒濃厚
記者：您覺得整個這一年，咱們家居行業面臨的最大挑戰是什麼?
張鈞：我覺得面臨的挑戰，就是受房產調控以後整個市場變得低迷。從建材市場的客流和行業的客戶量來說，有人綜合評價，大概下降了1/3，像我們這種增長還不錯的企業就變成增長很少了，有很多企業是負增長了，調控使得客戶的心理被抑制，消費的熱情不高，其實很多時候並不是調控的一剎那，真的沒有那麼多房子，真的沒有那麼多裝修了，還是人們的心理。2008年那會兒最明顯，捂住錢袋子，這更像一個慢性病，並不是那麼明顯，但是畢竟影響了大家的心態，銷售有一定量的全國性公司就會有一些抑制。
企業提升內功抵抗市場低迷狀況
記者：針對消費者捂住錢袋子這種狀態，企業該如何應對?
張鈞：首先對形勢的看待，我一貫是特好的時候想壞，特壞的時候其實就要想好，特壞的時候呢好也不遠了，應該是這麼去看，我的邏輯是這樣的，比如因為咱們政策痕跡很強，政策就是我們的調控，中央的調控，中央的調控會掌握火候，這個火候怎麼去看待?我覺得應該這麼去看待，中央一定是會看情況，比如GDP，GDP如果低於8，咱們都是要保八的，如果低於8，特別是低於6、低於5的時候，就業有壓力，就業有壓力會有動盪的挑戰，所以打壓房價或者動盪更重要，這個手又會往回調整，而且已經半年多了，現在房價基本平緩下來了;但是如果家居業下來了，地產的速度會減速，鋼筋、水泥、基礎建設、汽車、鋼鐵等所有的如果都下來了，最後這都是一些大型國企，他們是主脈絡，會產生不利，所以國家這種調劑一定是可以左可以右的，我相信在明年5、6月份以後，會進入一輪新的增長、好轉，而不一定是形勢上看得那麼悲觀。
第二個我的看法是，千萬別形成2008年恐慌性的行為，過度反映，什麼叫過度反映呢?2008年我們也多少有一點，比如說縮減費用、捂住錢袋子、人員精簡、停滯發展、觀望情緒，中國的基本面沒到那個份上，你要是特別過份的做了這件事情的話，當經濟形勢反彈的時候，其實你是受很大影響的，所以基於這個，我倒覺得我們應該去怎麼樣看待、考慮這個問題是不能過度反映，要正常安排。但是原來的高速開店、高速上人、高速的廣告和大投入，我建議應該一種平穩的、理性的、客觀的、循序漸進的。
作為企業，簡單說就是抓內功、抓特點，因為什麼呀?中國家居消費有這麼一個特點，一萬億，黑白家電業也不過六千億，家裝業一萬多億盤子足夠大，像盤子領先的幾家企業，每家企業其實市場佔有率只有千分之一，非常低，將近1點幾的佔有率，這麼低的佔有率，一個行業如果佔有率不到5%的話，應該不能稱為領先和有影響力，如果千分之一的話，只能說明第一市場無限大，第二大市場小公司，還有一個就是我們這些領頭羊也沒做好，也沒做大，我們就要檢討我們自己的問題，然後去梳理、把事情做大。另外經濟的量再小，有這麼大的市場，總是可以做好的，你多做好一點，馬路天使的量會少一點，你可能在競爭格局上多佔有一點。我相信這種循序漸進、穩健發展、可持續發展、贏利發展是不成問題的，我們倒沒有那麼悲觀。
記者：心態還是最重要的。
張鈞：對，心態，信心比黃金還重要，溫總理說那句話很重要，信心比黃金更重要，黃金雖然翻了一倍，我們的信心更應該翻一倍。
家居產業呈現四大變化 加速行業洗牌步伐
記者：您認為整個家居產業在2010年跟往年相比有什麼顯著的變化?
張鈞：受2009年和2010年上半年的影響，擴張還是一個主旋律，擴張裡面包括居然、紅星全國佈局，非常明顯，未來二強的格局是無可動搖的，強勢渠道，把北京、北方節假日的營銷和經濟帶到全國各地，形成一體化。
再有就是低碳環保、節能減排今年還是比較熱的，大家都在這方面做了很多文章。
還有一個就是聯合、共同發展的跡象更明顯，這個包括大家互相的滲透，我原來做這個的，我也要做那個。
還有一個是異業的聯盟、同盟也開始多了，形成一種自救和疊加效益，這方面非常活躍。家居界大家普遍還是挺注重發展擴大的，再可能就是家居業變化裡面獨家店開始多，就是開大店，家裝、建材、傢俱，陸續的這種獨立店會越來越多，這種渠道細分、分流的格局，老一代的曲美，還有我們的峰格匯，像這種都是做得比較成功的大店和獨立店，越來越受到認同和追捧，這種趨勢恐怕也是一種必然。
記者：您剛才說的四個新的比較顯著的變化，您覺得這些變化對整個家居行業的市場會帶來哪些影響?
張鈞：第一，渠道的快速擴張，其實很多品牌是跟上以後被做大了，沒跟上的就被邊緣化了，這其實是一種洗牌的過程，會使一些品牌更大。再有一個，剛才說的是開獨立店的這些企業，眾所周知，曲美做的不錯，業之峰做的不錯，獨立店會越來越好，而且品牌、形象、感覺都會有一個大的提升，這也有利於企業做大。我想通過這個開始，而且我也預計明年特別是後年這個行業兼併、重組將要隆重展開，為什麼呢?因為現在咱們的證券市場有一怪，家居行業這麼大的行業，一萬多億沒有幾家上的，現在開始多了，包括業之峰也在準備兩到三年上市，一旦金融進入，都會加速這種企業的快速擴張。快速擴張裡面一定會有兼併、重組、併購，所以現在這麼多品牌這麼分散是不正常的。我說這四個特點，可能明年還要加上一個特點，就是併購擴張和品牌集中度越來越高，品種減少，但是市場的份額快速增長，而且家居界現在50個億以上的企業幾乎沒有，再往下，前兩天我們居然汪總也說，渠道他們收到的資金也不到50億，可能全友傢俬、諾貝爾瓷磚都不錯的，大行業小企業的特徵非常明顯，但是這種現象不會永遠存在的。空客和波音最後就剩兩家，其實哪個品種最後都會剩下一兩家。有時候我們朋友年底聊天，說咱們總結總結今年誰又消失了、誰敗了、誰又造成壞賬了，我一樂，我說你們的觀點都過時了，現在要用一種新的觀點，並不是誰跑了、誰敗了，而是誰被併購了，要轉入到併入和加入，而不是消失和跑掉，咱們行業誰又消失了，以後消失年年會有，會更多，但一定是聚合了。
記者：洗牌了。
張鈞：洗牌，聚合，所以明後年併入、併購、洗牌、做大，可能未來明年和後年主旋律主要在這方面，會很快出現過百億的企業。
記者：您覺得今後家裝行業也會跟您的行業一樣出現幾個比較大的大佬來領導整個行業?
張鈞：肯定是，寡頭經濟會出現，像業之峰、東易日盛我們這種企業應該是種子選手，因為它們具有全國發展的格局和爆發力，一旦找到好的思路和發展，很快能做到，業之峰在全國發展，這幾年上升比較快，通過峰格匯家居、通過環保服務，通過現在我們內部啟動服務戰略，抓內功、抓客戶滿意度，從這幾個方面著手，如果長期堅持下去，因為中國市場很大，將來像業之峰融資上市以後，還會兼併重組併購，包括加盟商，包括各地優秀的夥伴，一起做大，像小肥羊上市還要併購、回購一些加盟店，或者新開一些加盟店一樣，中國市場有這麼大，一定有機會做得很大。
記者：如果談到今年的市場肯定離不開房地產調控這一塊，您舉一些樓市的調控措施對整個家居行業帶來哪些影響?
張鈞：影響非常強烈，因為它是我們的上游，無米之炊，很難的，第一帶來了新房量的減少，第二影響了信心，原來炒房了，股市上升，炒房賺錢，全社會在一種火熱的高速發展下，大家的心態也幾近正常或者瘋狂，現在房子少了，大家觀望了，可能沒像2008年那樣全捂住錢袋子，但是也基於理性的。我問了問我們工裝企業的夥伴，他們影響不大，因為他們都是國家投資、公共投資，這塊沒有影響，但是對家裝企業來講，確實有一些大考，面臨著大考。
記者：提到上游可能還有一個問題，今年以來的精裝房推廣的比較火熱，可能對家裝行業造成很大的影響，咱們是如何來突破這種上游帶來的壓力?
張鈞：是這樣的，精裝房這個趨勢不可逆，肯定是要做，針對這個我覺得可能像我們這種家居企業，可以在軟配、配飾、精裝後裝修的這一塊作文章，我覺得我們這些企業都在研究，都在尋找辦法，這是第一個，就是精裝後。
第二，二手房開始多了，老房子開始多了，我們也在尋求這方面的努力和發掘。將來中大戶型肯定還是毛坯，這是一個市場，現在我們做的量很少，佔有率很低。我們業之峰是一個全國發展的公司，其實三四線精裝房還沒有呢，中國的城市化才30%，到美國的70%、80%還有20年的路要走，尤其是三四線城市房價比較低的時候，精裝房很難推行。在大量的像業之峰這樣的企業做散戶經營，其實還有大量的路、時間和機會去走。面對精裝修市場，業之峰也做了戰略調整，我們收購了一家工裝公司，一級工裝公司，更名為業之峰諾創，是一級資質，我們現在也在向全裝修進軍。我們陸續接了一些盤，前幾天剛中了一個標，寧夏銀川萬達的精裝修工程，兩千多萬。未來這一塊增長會非常快速，我們這一塊也會平抑、對衝，毛坯房減少以後，這也是對衝性增長，這些我們都考慮到了。
記者：在精裝修上和毛坯上，我們今後會注重在哪一塊?
張鈞：對業之峰來說主流仍然是散戶裝修，第一，市場化的量對我們的品牌發展是非常健康的。精裝修樓盤其實主要還是做政府關係、公關關係、個人關係，有很多不利的因素，我們現在做散戶經營，第一現金流好，第二品牌知名度高。其實工裝企業上市那幾家應該很有名，其實我覺得沒有業之峰和東易日盛有名，業之峰和東易日盛比那幾家工裝公司，上市的、排名前幾位的，知名度高很多，說北京前十位的家裝公司老百姓都知道，說第一名的工裝公司未必知道，做散戶第一是品牌、知名度，第二是現金流，第三市場無限大，可以用複製克隆自己的人才、商業模式和思路，就能把企業做的非常大。而工裝是需要公共關係，需要打造系統的競爭力，培養系統的客戶，它是兩個勁。所以我覺得在相當長一段時間裡，家裝、家居、散戶應該是我們這樣的企業非常大的主旋律，它永遠是佔最多的。未來可能是三七，七是家裝，三是工裝，但是現在我們可能是九是家裝，一是工裝，目前是這麼一個狀態。