當前位置：前言：不促銷就沒有銷售，一促銷銷售就成倍增長。在家居建材市場如此依靠促銷帶動銷售的情況下，各大家居賣場都在使出渾身解數制定自稱最為優惠的促銷方案。就在一輪又一輪的火熱促銷攻勢下，家居賣場捷報頻傳，“日銷售七八百萬、比節假日賣得還好”這樣的訊息比比皆是。
事件回放：家居品牌排行榜 “假單”注水不可靠
走進家居賣場，在每一個品類集中的樓層，總能見到一塊牌子，上面標出了上月銷售的明星品牌，大多數情況是根據銷售額的多少排出前十名。在數十個甚至上百個同類品牌集中在一起的賣場裡，能夠在銷售前十名的排行榜上出現，自然是消費者認可的品牌，對消費具有指導意義，很多消費者就是衝著這個排行榜去簽單的。為了爭得一個好看的名次，一些品牌不惜通過開具“假單”的方式營造出銷售紅火的假象，這成為家居行業心照不宣的“潛規則”。如此一來，本來指導消費的排行榜，變成了誤導消費的“騙人榜”。
“雜牌”上排行榜 疑有“假單”幫忙
記者調查發現，在那個月度的銷售排行榜上，排在前三位的是百強、意風和紅蘋果，這幾個牌子都是板式傢俱領域的領軍品牌，而陳女士購買的那個品牌排在第四位，連記者也不熟悉，真個是“名不見經傳”。
一個“雜牌”如何登上了排行榜?難道真是銷售人員神通廣大，創造了奇蹟?業內人士揭祕稱，奇蹟肯定是有的，但不會多見，更多的時候是一種虛造的銷售紅火。一些賣場實現了統一收銀，通過賣場這個中立平臺釋出的銷售排行榜，對消費者具有很大的可信度，因而一些品牌為了爭取一個好的銷售名次，不惜以開具“假單”的方式虛抬銷售業績，從而獲得在銷售排行榜上亮相的機會。
據透露，慣用的“假單”有兩種，一種是訂單的轉移——將一個城市裡多個賣場裡的一部分訂單集中到某個特定賣場裡，從而獲得這個賣場銷售額飆升的結果，憑藉銷售額的巨增獲得一個好的排名;另一種是找托兒做假單——或許是工作人員自己，或許是從外面僱人，與商場簽訂虛假銷售合同，從而在賣場的統計表中造成銷售額巨大，從而獲得一個好的銷售名次。第一種訂單還算真實，消費者是實實在在存在的，不過是企業內部做了一次轉移，如果企業能夠在管理上不出疏漏，對消費者影響不是太大，而且這邊訂單多了，登上了排行榜，那邊訂單就少，難以在排行榜上露臉，就算誤導消費者，也很有限。第二種訂單就是徹頭徹尾的造假了，容易讓消費者對這個造假的品牌產生信任度，對消費者頗有殺傷力。 <詳細>
賣場促銷 消費者別被“假單排行榜”摻糊了
那麼一個創造了5000萬元銷售額的火熱促銷，商戶通過“假單”從賣場賺走近千萬元返點補貼也並不新鮮。賣場損失瞭如此高的促銷費，消費者還沒有得到真正的實惠，這麼一筆簡單的賬，賣場經營者會算不明白嗎?
誰促銷，消費者就買誰的產品。殷玉新表示，現在各大家居賣場裡的產品基本上重複率是比較高的。因此，賣場想維持較高的客流，就一定得促銷，在價格上給消費者一定的優惠，消費者才會買單。如此一來，就要求賣場品牌提供的產品是貨真價實且明碼實價的，否則消費者掉頭就走。然而，但凡能做到貨真價實、明碼實價的品牌一般都是品牌知名度高、價格體系規範的，如果商場不補貼，商家就很難促銷。因此，賣場促銷補貼與商戶造假單在理論上是難以調和的。
反觀某些綜合性百貨大賣場和零售超市，尤其是國美、蘇寧一類的電器大賣場，促銷活動開展得如火如荼，似乎絲毫不怕自家商戶造假單，有業內人士稱，國美、蘇寧一個促銷日，就可以為一個好店面帶來100萬-150萬元的淨利潤。究其原因不難發現，但凡不怕做促銷、不怕造假單的零售賣場，都是實行提點制的，賣場從商戶的銷售中抽取10%-30%不等的提成。賣的越多，二者共同賺的越多，賺的都是消費者的錢。這種盈利模式不像攤位制家居賣場那樣要從自己收取的租金收入中拿出錢來補貼，從而給不良商戶以做假的漏洞。如此看來，頻出促銷“假單”的現象暴露的是賣場機制落後問題，想徹底解決，還有更多的課題值得研究。 <詳細>
家居賣場“假單”氾濫 規避成行業課題
一個三天促銷週期可以創造超出平時10倍以上的銷售業績，真有如此誘人的“熱銷高潮”嗎?據知情人透露，凡是賣場與商戶共同讓利的促銷，那些天文數字般的銷售資料就免不了被一些根本沒有進入流通渠道的“假單”注了水。一些商戶向家居賣場玩“捉迷藏”，用一個個“假單”冒充真實簽單，將全款支付給賣場存一個結款期，從而騙取遠遠高於賣場所收取的管理費的返點。賣場用租金收入補貼消費者，這些錢卻悄悄地流入了商戶的腰包，這讓此起彼伏的促銷活動陷入尷尬境地：不促銷，是死路一條;促銷，又真假難辨。
返點誘惑催生“假單”氾濫
賣場與商戶共同促銷，本意在互相讓利拉動銷售，結果是銷售沒有增加，賣場卻成了冤大頭。
不促銷就沒有銷售，一促銷銷售就成倍增長。在家居建材市場如此依靠促銷帶動銷售的情況下，各大家居賣場都在使出渾身解數制定自稱最為優惠的促銷方案，就連一向是淡季的六七月份，京城不少賣場仍舊打出了十分誘人的折扣。就在一輪又一輪的火熱促銷攻勢下，家居賣場捷報頻傳，“日銷售七八百萬、比節假日賣得還好”、“一個三天促銷週期，傢俱、陶瓷館賣出5000多萬元，比一般節假日翻出十幾倍!”這樣的訊息比比皆是。
各個家居品牌的促銷總是很單薄，一下子弄出個7折、5折，肯定會賠本兒，背靠大樹好乘涼。財大氣粗的賣場也往往聯合商戶一道打折，讓利部分雙方共同承擔。
“好賣場、好位置，5折銷售時一般商家自付30%，賣場補貼20%;7折銷售時品牌自付20%，賣場補貼10%;有時候8.5折銷售時，品牌自己承擔10%，賣場補貼5%。”一位陶瓷經銷商向記者透露了商戶與賣場聯合促銷的利益分配狀況。正因為賣場有數額不菲的返點補貼，就給一些商家制造“假單”提供了機會，從而將促銷資料“注水”。
“每次促銷，就相當於給一些不規矩的商戶送錢來了，我們這些認認真真做買賣的人就會吃虧。”東威利木門總經理章良向記者抱怨。據稱，一些商戶對賣場組織的促銷研究得非常透，專門鑽其中的空子，把賣場當成一個存錢的銀行，一個結款期到了之後，就獲得非常可觀的“利息”。以7折銷售為例，品牌自己承擔20%，賣場補貼10%，一個原價1萬元的單子，品牌商自己掏7000元買了，一個結算週期結束後，賣場不僅會將7000元貨款返給品牌商，同時還會返給品牌商1000元的返點補貼。有些商戶一個促銷週期賣出幾百個單不成問題，如果其中有100個假單，就能從賣場的返點中獲利10萬元，扣除居然之家一類的賣場收取的1%的管理費，還可以把一個月的場租賺回來。這就難怪，每次促銷簽單量就會驚人地暴漲，這其中，到底多少是真正讓利給消費者，多少是商戶在“糊弄”賣場騙取高額返點? <詳細>
加強賣場監管 規避“假單”弒虐
大量的假單銷售不僅使賣場損失了鉅額促銷費用，矇蔽了賣場促銷失敗的真相，同時，會讓商家對賣場的促銷活動失去信心，無法憑藉促銷賺回本該從消費者身上賺來的合理利潤，久而久之，賣場與商戶將共同失去在市場上的競爭力。因此，一個管理到位、正常運轉的賣場會極力避免假單銷售。
品牌賣場強化監管力避“假單”
某家居賣場總經理尹勃表示，他們每年都會在節假日期間舉辦大型的促銷活動。根據品牌所處的位置以及商家品牌知名度不同，賣場給出的促銷返點是不一樣的。一般來講，如果賣場要求一個位置上好、價格體系穩定的知名品牌7.5折促銷，賣場一般會承擔12%的促銷折扣，品牌自負13%。對每筆付全款享受折扣購買的消費者，工作人員都會認真核對消費者資訊，保障單子的真實性。“如果促銷活動中，該品牌的銷售額超過了賣場規定的上限，賣場就會停止該品牌繼續促銷，以此保障賣場的促銷補貼真正給消費者送去實惠，避免品牌造假單給賣場造成損失。”他表示，造假單情況，在藍景麗家很少出現，但在部分賣場，這種情況還會存在。
“造假單太常見了，但在我們這裡絕對不會出現這種情況!”一家傢俱廣場副總經理殷玉新表示，賣場會監督商家銷售情況，一次促銷會給各品牌帶來多少銷售業績，會取得多大效果，賣場管理人員都會有一個合理估算，同時會規定品牌的促銷銷售上限，誰違了規，很快就會被賣場發現，從而嚴重處罰。
真正規避促銷假單，實惠消費者還得靠科學手段。另外一家家居賣場運營總監張志良表示，參加居然之家促銷活動，消費者需要辦理一張積分卡，該卡需消費者實名制辦理，工作人員仔細核對消費者資訊。賣場工作人員、品牌商戶工作人員及相關人員等不能辦理該卡。一次促銷活動，持卡消費者限定購買某品牌某款產品一次，如果超限，賣場ERP管理系統會馬上提醒工作人員。如果發現商戶假單銷售，賣場會給予嚴厲懲罰。因此，可以說促銷活動是可以最大限度避免假單銷售的。“每次促銷，居然之家一般會給商戶返1/3促銷補貼，消費者一次性購買的越多，賣場返的越多。因此，採用科學合理的手段避免假單是非常有必要的。” <詳細>
結語：
曾經聽說過這樣一句話，“無奸不成商”。面對時下賣場的瘋狂促銷，我們都不禁在猜測賣場促銷讓利靠的是薄利多銷亦或是先提價再促銷?促銷倉底貨亦或是劣質產品?這些疑問，在現在的行業潛規則中已有所答覆。這種以“假單”注水的銷售排行榜儼然是誤導消費者購買雜牌貨的手段之一罷了。