當前位置：這世界就是奇怪：有時候你認為很重要的東西，別人卻覺得很一般；您認為是旁門左道，有些人卻如獲至寶，而且用的如魚得水。就像我今天要講的終端培訓。
在前兩年，我們這些在陶瓷行業作培訓，不叫培訓，叫做“吹水”，培訓做得好的，那叫“吹水大王”。經銷商有時候也不歡迎，您既然來了，那就召集幾個人，禮節性的讓您“吹”一下，滿足一下您的表現欲，您一走，對不起，我有我的套路，一切照舊。我們的經銷商在做什麼?您別看白天店裡生意不怎麼樣，銷售額倒不少。因為工作一般都在晚上，飯桌上、舞廳裡、桑那房裡，生意輕鬆搞定。不管您覺得培訓是不是很重要也好，不管您覺得經銷商的“營銷手段”是旁門左道也好，反正“黑貓、白貓，逮著老鼠就是好貓”。
但這次鄭州和武漢的培訓我感覺有點不一樣。經銷商看起來很重視，挑選了一個很大的酒店的會議室，聽課的不是三四個人，而是動輒上百人，包括分銷商，還有店員，我還以為經銷商在故弄玄虛呢，到武漢培訓時，基本情況也是這樣。大家聽課的時候，我沒有聽到談笑的聲音，只看到一個個耳朵都是豎著的(沒有誇張)，讓我們這些搞培訓的人還真有點在什麼表彰大會上講話的那種感覺。
這種感覺回來保持了好幾天，然後想想原因才有點醒悟：世道變了，一切都跟著變，市場變了，觀念也跟著變。市場競爭促進市場變革，市場變革促進渠道轉型，“關係”營銷已經過渡到以品牌推動的渠道推廣。建立在店面銷售基礎之上，以家裝公司和泥水工、小區推廣為載體，以工程和分銷為補充的終端銷售格局已經形成。越來越多的經銷商開始重視售前、售中、售後服務的一體化，越來越多的經銷商從來沒有像今天這樣對高素質終端操作人員的需求的迫切，從來沒有像現在這樣對終端操作和產品知識需求的迫切。
不同的市場環境要求我們營銷策略的側重點因時而變。以前我們覺得培訓重要而經銷商覺得不重要，因為市場環境還不需要;而現在經銷商覺得重要了，那是環境變化，策略就跟著變。誰不轉變，誰就拿不到市場競爭的門票。
那麼我們的經銷商現在需要培訓些什麼?
首先，他們有點茫然，關係營銷轉到終端推廣，原來的一套有點不靈了，銷售額頂到了天花板，所以，他們需要方向。
其次，大店建起來了，員工多起來了，渠道衝突和管理衝突多起來了，從一線操作轉到後臺管理，他們需要方法。
再次，員工多了，但整體素質低了，吆喝的人多，賣貨的人少，怎樣去提升，他們需要方式。
最後，成功的營銷建立在對產品—顧客行為—環境之間關係的透徹分析之上，怎樣去分析，怎樣把分析的結果落到實處，他們需要技巧。