塑造中國傢俱業下一個十年的新模式

　　戰略服務、電子商務、金融資本化

　　塑造中國傢俱業下一個十年的新模式

嘉賓：汪林朋 居然之家總裁

李連柱 尚品宅配、新居網董事長

柯建生 索菲亞總經理

在中國傢俱企業重組的大背景下，戰略服務、電子商務、金融資本化這三股浪潮正一浪高於一浪，這些推動性的力量正在塑造中國傢俱業下一個十年的新模式。本次會客廳的三位對話嘉賓，是其中的代表：居然之家是中國家居流通業的領軍者，尚品宅配創新性地提出數碼化定製概念，索菲亞以定製化的服務挖掘和培育細分市場。

這幾位企業家是如何將製造與渠道服務深度整合，推動傢俱業從製造向服務轉型的?在傳統流通模式之下，電子商務將會給中國傢俱業帶來什麼創新?

真正的挑戰現在才開始

贏週刊：過去10年，中國傢俱企業經歷了產業和市場的鉅變，你們是如何從這十年中殺出重圍的?你們又是怎麼看待未來10年的走勢?

汪林朋：中國的傢俱業從嚴格意義上說是剛剛度過了第一個十年。我覺得傢俱行業在過去10年的發展應該說是一帆風順，是在GDP高速增長過程中發展起來，企業都沒有真正過日子。不管是生產還是流通，大家都在追求擴張，追求銷售的提升，追求市場的擴大，而真正從企業的管理和服務下功夫的企業，真正練內功的企業比較少。

從2011年開始，傢俱業將面臨新的環境。國家經濟政策發生變化，勞動力成本在提升，外貿環境面臨著四面楚歌的地步。2011年對於所有傢俱行業來說是比較困難的時期。在困難面前，是否所有傢俱企業都能過這個關?我覺得這是變化。傢俱企業前十年是粗放經營階段，現在要向後十年管理服務，向企業練內功方向的轉變，我認為這是一個鉅變。

第二個鉅變，業內都說傢俱行業沒有大企業，也沒有出現國美、蘇寧這樣的流通大賣場，這沒有什麼問題，因為傢俱行業十來年沒有出現大企業。我覺得下一個十年傢俱行業肯定會出現大品牌、大企業，不管是生產還是流通都會如此。做生產的企業會崛起大的品牌，流通企業也會隨著上游生產水平的提高而進步。下一個十年，傢俱流通企業也肯定會出現大企業。

李連柱：其實，傢俱企業的轉型創新願望在十幾年前就很強烈。尚品宅配剛開始是服務於裝飾行業，為傢俱行業提供設計軟體，提高設計效率的。隨著傢俱行業的發展，我們在五六年前研發出軟體輔助傢俱商，幫助消費者購買傢俱。我們當初的想法是傢俱企業的產品如此同質化，為什麼不能夠在服務購物購買傢俱這個環節就提供不一樣的服務，幫助他們設計，降低購買傢俱的風險?當時推出來之後，市場並不怎麼接受，要實現這個服務，難度都比較大。所以在2005年，我們就自己先做。利用軟體技術，通過定製化傢俱的方式，為顧客提供免費的設計服務，同時通過IT技術提供從設計到安裝一條龍的服務。

定製傢俱的潛力是非常大的，尚品宅配已經連續三年保持百分之一百的增長。2010年的產值是4億，2011年預計是7億。

這種創新，幫助傢俱企業從製造商變成製造服務商轉變過程，這將是下一個十年的鉅變。

柯建生：傢俱行業是一個服務型製造業，這對於索菲亞定製衣櫃來說非常確切，我們的服務成本非常高，服務的流程是前端量尺、製圖到跟消費者溝通、訂方案，整個生產製造和服務安裝過程中有很多服務的成分在裡面。所以在整個戰略裡面，我們不能夠跟標準的傢俱廠的產品比價格，因為這裡面服務成本很高。在這種情況下，只有加速品牌建設才能夠脫穎而出，所以我們這兩年加大了品牌的建設。

另外一方面，渠道擴張的問題和破除生產和服務的瓶頸，這就是練內功。我們也會投入資訊化建設在裡面，把服務做好，協助我們的製造業。服務跟製造是兩方面都要做好，這是現在的戰略。或許我們的戰略可以反映出服務型製造業的現狀。

大賣場模式要因應消費者而變

贏週刊：中國製造所走過的黃金十年，奠定了以出口導向為重要模式的發展基礎，中國傢俱業在這一波浪潮中，更是得益多多。但是，我們無可忽視傢俱業具有中國製造業的典型特徵。未來十年，你們是否擔心後來的競爭者?你們將如何調整、繼續保持領先優勢?

汪林朋：這涉及一個話題，就是目前的傢俱流通模式，即大賣場這種模式，到底是落後還是符合目前中國的實際發展狀況。

傢俱企業家開發出一個品牌之後，是怎樣賣出去的?是自己建專賣店，還是找一個大經銷商?中國目前之所以傢俱賣場這麼發達，是因為我們的上游生產廠家太多，品牌太多，而且每個品牌太小，你沒有別的辦法，你必須要進入賣場，進入大賣場就是最快的方式。

賣場怎樣適應傢俱行業後十年的鉅變，怎樣給大家提供服務?第一，賣場首先要根據廠家的定位去做調整。根據傢俱品牌的需要，適應消費者的需求，從而調整產品。第二，賣場和生產廠家也要進行調整，必須起到引導者的作用。因為市場在不斷髮生變化。第三，賣場的後十年是非常考驗管理和服務這個環節的。說到底，這也是需要根據消費者的需求進行調整的。

李連柱：我覺得尚品宅配的模式，在未來十年可以構建成非常強大的核心競爭力。未來直接在全國服務於各地的消費者和傢俱設計師。我們現在最大的競爭力就是通過網路和實體店給顧客做設計方案，全部是通過電腦模擬做出來，未來在這套方案裡面，我們不僅僅是提供傢俱，還可以提供沙發、地毯、牆紙等一整套解決方案。

柯建生：我們做得比較專一，一直在細分領域裡面培育和挖掘。我們從2001年開始做設計定製衣櫃，今年做到了6億左右的市場銷售額。我們也有電腦軟體，不過跟尚品宅配的系統不一樣。我們是2004年開發的，通過軟體的設計，把顧客的需求中有共性的地方融入到軟體裡面，然後通過這個軟體的資訊，傳到工廠，這是已經完成的。現在在做的是把資料直接匯入到機器，由機器生產。定製傢俱的空間還是很大，衣櫃這幾年的發展是非常迅速的。