當前位置：近幾年，三四線市場成為各行業爭奪的熱點。隨著建材下鄉被提上日程，衛浴行業掀起了一股渠道下沉之風。然而，面對廣大而陌生的三四線市場，衛浴企業如何才能把握機遇，又應該注意些什麼呢?有關市場負責人認為可以從以下五個方面入手：
要點1、創造有差別化的營銷模式
競爭的日益白熱化，使絕大多數企業形成了贏在起跑線的共識。隨著新農村建設和城鎮化建設的推進，建材行業出現巨大的需求缺口，農村成為整個行業最後也是最大的一塊商機。
建材下鄉一時間在行業中成為熱點。特別是中央“一號檔案”，把支援農民建房作為擴大內需的重大舉措，採取有效措施推動建材下鄉，鼓勵農民依法依規建設自用住房。至此，建材下鄉之路才逐漸明朗，成為建材業營銷的重點方向。
“建材下鄉”政策的提出，讓各家居建材企業看到了未來的營銷方向，也為其帶來了無限的市場商機。據相關人士的分析，建材下鄉預計每年可拉動消費約5500億元，成為衛浴企業開拓三、四級市場的絕好機會，也是有抱負有理想的衛浴企業做大做強的一個分水嶺。
因此，作為衛浴企業，應自我提升戰略高度，制訂出符合農村市場的產品方案，創造出有別於一、二線城市的營銷模式。
要點2、因地制宜推出子品牌
不少一線品牌企業在進軍農村市場時，擔心會給自己原有的品牌形象帶來損傷，吃力不討好。
在國家相關惠農政策結束後，不利於自己在三、四線市場的進一步開拓。對此，一線衛浴企業應合理設計品牌架構，推出面向三、四線市場的子品牌，形成背書式品牌架構。這樣既可充分發展子品牌的品牌個性，使之更貼近三、四線市場，也避免了原有品牌的損傷，共同形成企業品牌的強大合力。
要點3、制訂高效的傳播策略
三、四線市場價格彈性大，但並不是所有消費者都只注重價格，不在意品牌。從某種程度上說，三、四線市場的消費者購物比城市消費者更缺乏理性，更容易跟風購買。
在他們的價格邏輯內，他們更願意購買品牌，讓生活品牌化成為部分消費者的追求。因此，一線衛浴企業應巧妙整合品牌現有的優勢，制定高效的傳播策略。當然，限於三、四線市場的媒體現狀，戶外和公交廣告效果會較好。
要點4、開發更貼近市場需求的產品
大部分衛浴企業現有的產品主要是面向大中城市的中高階市場，但這並不能成為阻礙衛浴企業爭奪農村市場的障礙。衛浴企業可以利用自己的人才、技術、裝置等優勢，針對三、四線市場的消費需求，開發出更貼近消費者需求的新產品。
要點5、合理佈局渠道
渠道是產品到達消費者的橋樑，其重要性無法忽視。從目前來看，很多企業在大中城市的渠道佈局已相當完善，但三、四級市場的渠道還正處在建設中。
在三、四級市場進行直接招商或劃定區域，鼓勵區域經銷商發展三、四線分銷商，成為一線衛浴企業目前較為理想的兩種方式。
直接招商，企業投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易於以後的渠道管控和建設，對銷售增長的貢獻也會長期顯現。而鼓勵區域經銷商發展分銷商，成本低，前期銷售增長快，但管控執行難，渠道難以深耕，後期銷售增長難。因此，企業可以根據自身實際能力和當地市場情況，進行合理的渠道佈局。(來源：亞太家居網)
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