當前位置：整體衣櫃一線市場競爭激烈，市場需求趨於飽和;加上場地租賃費用、用工成本、原材料成本上漲等，加大了企業的經營壓力。為了減輕一線市場的經營壓力，尋找新市場、新的利潤增長點，企業紛紛開拓二三線市場。由於不同市場消費能力及消費者的消費習慣不同，因此，企業開拓二三線市場，必須制定適合當地市場特點的營銷模式、產品定位、產品宣傳與推廣模式等，這是立足市場，做大做強的關鍵。
2011年， “蛋糕”就在二三線
整體衣櫃一線市場競爭激烈，市場需求趨於飽和;加上場地租賃費用、用工成本、原材料成本上漲等，加大了企業的經營壓力。為了減輕一線市場的經營壓力，尋找新的市場、新的利潤增長點，企業紛紛實施渠道下沉，開拓二、三線市場。由於不同市場消費能力及消費者的消費習慣不同，因此，企業開拓二、三線市場，必須制定適合當地市場特點的營銷模式、產品定位、產品宣傳與推廣模式等，這是立足市場，做大做強的關鍵。
在整體衣櫃業，有不少企業的市場拓展策略，推行一、二、三線市場同時開拓，“大小通吃”。但是，由於市場鋪得太大，產品線拉得太長，在市場開拓的過程中往往顧此失彼，難以深耕、細耕市場，做精做專。也有一些品牌企業如勞卡等，則專注於二、三線市場的開發，品牌定位、產品研製、服務等緊緊圍繞二、三線市場開展，收到了明顯的效果，發展迅猛，成為業界的引領者。據瞭解，目前，勞卡在二、三線市場已經有300多家專賣店，佔據了市場先機。
企業如何成功開拓二、三線市場?作為全國30強企業的勞卡，有什麼成功的祕密?為此，筆者專程採訪了勞卡衣櫃全球營運總裁金理偉先生。
金總講，中國消費市場是目前全球最被看好的市場，市場容量大。我國擁有23個省、5個自治區、4個直轄市、2個特別行政區，省級單位共有34個、地級333個、縣級則達到2862個。如果一個企業在1500個相對發達的二、三線市場的年銷售額能達到100萬元的話，那麼企業的年銷售額就是15億元!而且隨著我國城市化程序的加快和衣櫃消費市場的不斷成熟，2011年或未來幾年，我國整體衣櫃市場的“蛋糕”會越來越大。對於企業而言，要想實現利潤最大化，做大做強，開拓二、三線市場勢在必行。
準確定位，是成功拓市的關鍵
現在許多企業都認識到了二、三線市場對企業發展、做大做強的重要性校友錄，紛紛調整了發展規劃與戰略，將發展重點轉向二、三線市場。但是，這些企業往往產品定位不夠清晰，沒有準確的市場定位，也沒有研發適合二、三線市場的產品。勞卡在這些方面是做得最好的品牌之一。勞卡將二、三線市場作為發展重點，因此，開拓市場前經過了大量的市場調查和研究，並緊跟我國經濟發展的大環境，準確定位，研發出滿足二、三線市場需求的產品。
我國經濟經過30年的快速發展，二、三線市場消費能力強的中產階級消費群不斷擴大，市場需求大，給整體衣櫃業的發展創造了良好的契機。為此，勞卡從建立之初就進行明確的市場定位，將產品定位為中高階，並制定了“中等價位、高階品位”的長遠發展規劃。勞卡的目標客戶定位非常清晰，就是為二、三線市場的中高階客戶服務，具體一點就是部分先富裕起來的消費群體。由於市場定位準確，所以在短短的幾年時間裡，勞卡在二、三線市場的份額迅速擴大，目前在全國有300多家專賣店。
勞卡金總說：“2011年，或者未來幾年，二、三線市場需求將出現‘爆炸式’增長。所以，勞卡在二、三線市場的發展戰略不會改變。但是，勞卡在開拓二、三線市場時，不會忽略一線市場，因為進入一線市場是提升品牌佔有率和品牌知名度、品牌的形象必不可少的市場。現在勞卡在一線市場也有不少的專賣店，比如廣州、重慶等，在紅星美凱龍、月星等大型賣場都有專營店。對於眾多開拓二、三線市場的企業而言，要想取得成功，必須要有準確的市場定位。”
加盟代理，仍是主要模式
一直以來，勞卡將二、三線市場作為重點開拓物件。2011年，甚至未來幾年，勞卡在二、三線市場以專賣店為主要的終端發展模式。勞卡最近兩年選擇經銷商和專營店的店面建設，包括店面面積大小等，都進一步規範化，而且不同的市場，招商門檻的高度不同。比如說，在經濟比較發達的城市，選擇經銷商與店面建設的門檻比較高，但在經濟缺發達城市門檻相對較低。為了進一步擴大二、三線市場的份額，勞卡加大了二、三線市場的開拓力度。總之，加盟、代理，仍然是勞卡未來在二、三線城市的主要發展模式。
現在很多品牌，開拓市場除了完善經銷商的渠道建設，還有直營店模式。金總認為，直營店的模式，不會成為整體衣櫃市場的主流模式。對於處在發展初期的企業而言，直營店是不錯的選擇。但是，隨著企業實力的不斷增強，直營店已經難以滿足企業的發展需求。因為，直營店在經營、管理上加大了企業在人才、資金等方面的壓力，制約長遠發展。比如索菲亞、好萊客、歐派、勞卡等知名品牌，現在有幾百家甚至上千家經銷商，如果都是直營店，企業需要投入多少人力、物力、財力才能做好市場?
實踐證明，直營店的發展模式企業難以做大，更難做強。企業最後還得靠建設完善、優質的渠道來實現利潤最大化，加盟、代理的模式仍然是整體衣櫃企業發展的主流模式。目前，做直營的一般還是一些處於起步階段的中小企業。
提升服務水平，提高產品附加值
很多整體衣櫃企業認為，迅速開拓二、三線市場的關鍵是，生產滿足市場需求的產品，只要有好的產品，就能有好的銷售量。經營觀念仍然停留在以產品為拓市導向的層面上。而索菲亞、好萊客、頂固、勞卡等優秀的企業，往往是以品牌和服務為拓市場導向——注重品牌建設，不斷提升服務水平。
隨著整體衣櫃市場的不斷成熟，以及消費者消費觀念的改變，更注重企業的服務質量與品牌的市場認知、認可度。因此，企業要成功開拓二、三線市場，單靠好產品並不代表就能有好的銷售量，還必須重視品牌建設，增強服務意識，提高服務水平，提高產品附加值。
“木桶理論”告訴我們，企業發展並非取決於企業的“長板”，而是“短板”。整體衣櫃企業應該建立以服務為導向的發展體系，從產品的研發、設計、生產到業務培訓、跟單、售後服務等方面，都要以市場為導向，制定出符合市場發展的策略與規劃，並增強執行力，實現既定目標。
產品營銷 物流 系統化戰略
實際上，一些高階品牌開拓二、三線市場，忽視了一線市場與二、三線之間的差異性，在經營模式、產品研製等方面，照抄照搬一線市場的模式。但是，由於二、三線市場的市場消費能力、消費者的消費習慣、消費觀念等與一線市場存在較大的差異焦點房地產網，結果是事與願違。因此，高階品牌要想成功地開拓二、三線市場，必須因市而異地調整、改變營銷模式及產品定位、解決物流等問題。
一、調整戰略，制定行之有效的營銷模式。開拓二、三線市場，對於企業而言，是一種戰略轉移。戰略轉移首先要有完善的營銷體系作為保障。企業建設完善及行之有效的營銷體系，非一朝一夕可以完成，而是經過長期的不斷完善、改進的過程，是一個系統工程。因此，高階品牌開拓二、三線市場，必須要根據市場的消費能力、消費者的消費習慣、消費者觀念等，調整戰略，制定適合二、三線市場，並行之有效的營銷模式，才可立足市場，做大做強。但是，許多高階品牌往往忽視了這一點。
二、快速調整產品研發方向。高階品牌在一線市場原有的產品，不適合二、三線市場。由於二、三線市場的消費能力及消費者的消費習慣、消費觀念等方面與一線市場有很大的差異，因此，一線市場的產品往往很難被二、三線市場的消費者認可、接受。
企業開拓二、三線市場，並非是指導二、三線市場的消費者如何去消費，而應該根據他們的生活習慣和需求，給他們提供一種適合的、新的適合他們的生活方式。這是目前許多高階品牌開拓二、三線市場必須解決的首要問題。
三、物流問題。如何解決並保證物流的暢通，是眾多開拓二、三線市場的企業面臨的又一問題。目前，許多企業、特別是主要做一線市場的企業，在區域市場建廠的少之又少，產品由總部生產、供貨。由於二、三線市場遠離企業生產基地，不僅造成交貨不準時，甚至延期交貨，加上運輸成本、耗損率高等，企業的成本壓力增大。這也是制約企業開拓二、三線市場的一大瓶頸。企業必須解決好物流問題。目前，一些有實力的企業已在一些區域市場建設生產基地，有效地解決了物流問題。
整體衣櫃市場成熟度越高，市場競爭越激烈，一線市場已經難以滿足企業的發展需求，開拓二、三線市場不可避免。2011年，甚至未來幾年，二、三線市場將是企業實現利潤最大化，做大做強的關鍵。但是，由於二、三線市場與一線市場的消費能力、消費者的消費觀念、消費習慣等存在較大的差異，企業必須及時調整戰略，從市場的實際出發，生產滿足消費需求的產品，才能立足市場，做大做強。