當前位置：《冰川時代：大陸漂移》是今年熱播的電影，故事的緣起如同“蝴蝶效應”，松鼠瘋狂追逐松果，在這段過程中，地球在受到小小的連鎖刺激後，牽一髮而動全身，原本相連的地表徑自分裂成七大洲四大洋，導致全球的動物們開始了全新的大冒險……
引用此名為題目其原因是它恰好赤裸裸地勾勒出當下中國傢俱業的全貌：一方面，經濟繼續下行，蕭條再蕭條，冷到快結冰：
2012年8月30日，中國建築材料流通協會公佈的全國建材家居景氣指數顯示，2012年1月到6月，全國建材工業規模以上企業銷售產值2.5萬億元，同比增長16%，增速大幅回落25.2個百分點，其中，全國規模以上建材家居賣場銷售額1月到6月累計銷售額達到5539.3億元，同比下降7.66%，這也是近五年來首次出現的增速下滑。
另一方面，產業鏈條上各個角色包括廠商、經銷商、賣場、供應商、服務商用了近十年時間固化而成的“大陸架”式的相對穩定的狀態發生變化，開始動搖、脫落、飄移……
會不會產生大團圓結局?
會的——但絕對的前提是房市回暖。且，非此不可。
大廠商：大號正在不斷“掉粉”
玩微博的人最重要的是什麼?粉絲。最痛苦的是什麼?粉絲的離去——俗稱“掉粉”。尤其是擁有上萬粉絲的博主，看著粉絲緩緩而來卻又蜂擁散去，那感覺當真是難受的。
做廠商的人最重要的是什麼?經銷商。最痛苦的是什麼?經銷商走了。對於大廠商來說，經銷商的流失對他們又意味著什麼呢。
為了保證國慶開始的年末黃金銷售季的效果，四川企業從7月開始就象天女散花一樣把營銷團隊派到各地。據7—9月一直在全國東西南北到處跑的一企業營銷總監觀察，今年的市場真是太不一樣了。
產品定位差異
經銷商或流失或淘汰
該企業營銷總監他總結了如下三個重要變化：一是，今年上半年大賣場前所未有的冷清，而到了下半年二、三級城市市場也大為蕭條，經銷商人心思變，換牌子有，但換行業的更多，在他們看來做傢俱經銷商已無利可圖，大可歇手了事。
二是，中大型企業經銷商流失嚴重。他重點分析了兩大四川企業，認為極具典型性。一個企業產品定位中高階，雖然這個企業近五年來相當重視營銷推廣，不僅請了明星代言，更加強了電視宣傳和公益投入，但今年的市場行情還是尤其殘酷地折磨著它。究其原因恰恰在於產品定位與市場走向開始發生矛盾。
這個企業的產品在價格上稍高於在二、三級市場上普遍通行的產品，在質量和款型上則傾向於借勢、追隨沿海主流設計，但未能達到沿海的質量和設計水準。這在早年還是有一定差異化競爭的，因其目標群體就是二、三級城市的富人。
但是近兩年來經濟的下行，讓貧富差距加大，一般大眾購物傾向謹慎、節約，自然對價格敏感不會買他的產品，而富裕起來的人則順著修好的公路開著小車到城裡大賣場，直接選擇沿海(還包括華東、北方)傢俱去了——事實上，大量主打一級市場的原創傢俱下沉到二、三級市場，也給予了其狠狠打擊，分走不少蛋糕。
另一個大型企業，起源於生產工藝和產品設計的現代化、時尚化提升超越了行業平均水平，產生了“義大利式的品味與鄉下土包子之間越來越明顯的矛盾”，這一趨勢現在是看不清好還是壞的——或許經年積累才能看到結果，但就有經銷商實在是熬不下去了，在虧本和放棄二者間，選擇了後者。
但換個話說，或許是企業淘汰了這種無法跟進企業理念的經銷商。就像微博主不希望追隨自己的盡是無質量、無影響力的粉絲，優秀的企業自然需要調整的經銷商隊伍——只不過今年調整力度大罷了。
大企業注重研發並非壞事，但要命的是，因為大型企業之間的激烈競爭，導致一個企業研發的產品，其它一、兩家同體量級企業務必第一時間追仿，惟恐落後一步輸了氣勢。正是如此，市場上一邊是各大店裡堆得熱熱鬧鬧的千篇一律的產品，一邊卻是消費者進去後的審美疲勞和不買賬。
品牌、渠道雙優勢
全友強化市場集中度
三是，全友在全國二、三級市場的“一騎絕塵”。全友已經走得太遠，其企業綜合實力與普通企業相較已不在幾個重量級，要追上全友，成了不可能完成的任務。
事實上，過份緊跟全友步伐、全面學習全友做法的企業都感覺相當的難受——在光景如此不好的年份，大家都在依靠多年的積累勉強前行，甚至有企業開始用以本傷人的方式博市場，這種情況下，如同在大家後面放了一頭老虎，相較有點點優勢的人都不會落入虎口。
全友為何能辦到“一枝獨秀”，某四川大型企業總經理分析，全友有兩大優勢，其它企業只能望其項背，一是強大的渠道管理能力“換個話說，全友的經銷商已經被套牢了。打個比喻，你都打土豪、分田地、鬧起義什麼事都幹完了，革命一轉入低潮期，你也就只有上井崗山一條路了。不上山肯定死，跟著上山，或許還有活路一條。”
二是強大的品牌影響力。中國傢俱行業，如果要有品牌之說，那就只有全友一個算得上是品牌，他為消費者熟知。每一個經銷商在想要換牌的時候，都得好好想一想，在我代理這個牌子的時候，投入了多少宣傳成本，現在如果不做了，牌子給別人了，這真金白銀換來的品牌影響力就沒有了——唯有全友的品牌是可以真正估值的，這個無形的資產足夠讓經銷商在忠誠上加一砝碼。
2
小廠商：屌絲的非完美逆襲
如果說大廠商是“高富帥”，那麼小廠商就只能算是“絲”了。2008年-2009年，四川企業隨經濟發燒而膨脹，尤以大企業發展為最快，中型企業則拿地不少改進頗多，但中小型企業則步伐相對較緩，實在是名不見經傳。
不過到了今年，經濟下行，行情多變，一池春水成混水，這恰恰給了普通的2B青年以奮進到新階層的機會。為什麼會有機會?“原來的大蛋糕全被大企業包攬完了，現在大企業力量不夠，包不完了，於是蛋糕粉粉掉下來了，小企業就是撿點掉下來的粉粉，也會長肥點的。”某四川大型軟體企業營銷總監這樣形容。
業績陡然上升
小企業要戒浮躁
從巨集觀市場來講，其實和所謂“口紅效應”分不開，經濟蕭條期，口袋羞澀的消費者更傾向於停止對豪華品，非必需品的購買，即使是必需品也對價格更加敏感。在這種情況下，產品價格便宜、經銷商加盟門(裝修效果圖)檻低、優惠政策多的小企業吸引了一大批經銷商轉項，——“大號正在不斷掉粉”，這“掉”下來的粉絲，他們跑小企業去了。“為什麼我要到小企業來，因為一下子就沒有了壓力。”有經銷商如此坦言。
顯然，對於這類小企業來說，這是一次“逆襲”——是困境中的成功突圍，但是並不完美，有的甚至為下一步發展，埋入了太大隱患。
例如，因為小企業招商政策較大企業更優惠，尤其是裝修支援力度更大，為此有的區域代理或相關員工就和與廠商所在地千里之外的經銷商勾結起來，通過換牌不換貨的方式，騙取企業裝修支援款。對於經銷商而言，倒是樂得多了一次免費裝修的機會，但是對於廠商來說，則只是花了大價錢獲得了浮誇的業績。
而北方一個小企業的銷售經理向記者提及其目前情況就斷言是“表面紅火，越做越虧”，按其描述，今年廠裡一直加班加點生產，呈購銷兩旺態勢，但為什麼會有如此悲觀預期?因為企業負責人素質跟不上企業的發展，對企業成本把握不準，只看到了企業銷售紅火的一面，卻對企業經營成本的上漲不夠敏感，“這樣的做法到年末一算，就會傻眼。”
只為賺錢不圖口碑
小企業拒絕長大
還有哪種小企業博“出位”了呢?有一種企業特殊之處表現在產品生產和渠道建設上，一方面其產品主要是“山寨”大企業自主研發的產品，也有一部份是根據大企業的主流系列自主研發的產品，這些產品的去向大多是大廠商的專賣店，其品類是小件和沙發。
另一方面，這種企業沒有自己的渠道，主要是與“大企業”經銷商結交，將自己的貨賣給他們，並指導他們如何將貨品與大企業主流產品搭配起來，而且相比大企業同類產品則賣得更低，此謂“混貨”。
大廠商對如此傷害自己利益的行為相當憤慨，但也非常無奈，因為市場的確不好，經銷商也難，你一逼經銷商就跑了。當然大廠商也曾有過嚴厲的處罰行為，但是這類“絲”企業自然有自己的對策，他對經銷商拍著胸脯說，“不要怕，大廠罰多少款，我賠多少錢。”
這種小企業其實是讓人鄙夷的，用大企業職業經理人的話來說“這種小企業不叫企業，他們的老闆只是商人，不是企業家。”為何只能稱其為商人?因為他們只想賺錢，而不顧企業的發展，行業的進步：一般主流傢俱企業在業績上升後都會殫精竭慮如何把企業做大，明顯的就是買地擴廠房，買裝置擴生產，但是這種企業他們並不願意投入這類固定資產，讓人覺得隨時都在捲了錢袋，拍拍屁股走人。
賣場：肖申克的努力救贖
今天的傢俱賣場早已不是當年的傢俱賣場。如果當年還可以“選商”，從今年開始得“求商”了。事情在今年夏天同時發生，一邊廂是某傢俱產業園在成都的招商會遭遇異常冷清，企業出席不到預計30%，一邊廂是傢俱賣場商總親自到企業商討招商事宜，但企業並不對此感冒，甚至避左右而言他。
擴張太快賣場過剩
泡沫戳破日子難過
由於前些年房地產持續升溫，從2010年起，不少知名的家居大賣場開始在全國各大中心城市展開“土地爭奪戰”，跑馬圈地成了家居大賣場最熱衷的遊戲。其中尤以紅星美凱龍的擴張最為迅猛，據統計，紅星美凱龍旗下的門店數量，以平均每年約10家的速度增長，截止到今年8月，紅星美凱龍在全國開設的家居店超過了100家，而根據其計劃，到2020年紅星美凱龍還要增長一倍，在全國開店要達到200家。擴張的步伐這麼迅猛，一旦需求減少了，大型家居賣場又會面臨怎樣的境況呢?
“如果當年是寵兒，則今年是棄兒了。”有商場老總如此感嘆。一切看來恢弘大氣的佈局，比如以強佔更多市場份額為由而在一城建多店，最終則演變成了同室操戈，兄弟互搏。成都的紅星二店與紅星一店兩店相隔不到1000米，本是兩店“交相輝映”而如今二店生意極其冷清，空場率已越過警戒線。在這個時候，“馬太效應”出現了，二店越是空曠的店面裡，很是礙眼。
這殘酷的事實警醒著所有的業內人士尤其是傢俱賣場經營者：今時不同往日，雙方關係已經完全逆轉。由當年的“選商”——甚至為了爭個好位置還要暗箱操作，到今年一滑而成“求商”——主動奔赴各地尋求廠商合作，箇中滋味只有賣場商總最能體會。
而一切看來可大筆吸金的落子也成了最令人頭疼的部署。成都傢俱產業園(新都)的商業地產面積以六平方公里之巨為中國傢俱業界所矚目——這六平方公里商業用地也是在不斷吞噬原來屬於工業用地的比例之上，不斷擴張而得來的。
在新都這塊地上用六平方公里來賣傢俱——且不論舊有八一、太平園，新近又有元瑞搶先開盤——到底是不是多了，趁現在熱潮褪去，是時候思考了。或許對於旁觀者來說只思考便罷，對於在這土地上的六個賣場而言，幸福來得太短暫了，不出意外，激烈的競爭將迎來頭破血流的局面——事實上，已經有賣場因為招商效果太差而不得不一再延遲開盤時間，又有賣場還通過一些暗箱操作的方式在貼身中傷競爭對手了。
經濟行情下行是賣場招商冷清的主因，房市凍結是下游市場難過的關鍵——相對於最近兩年市場容量的大幅縮減，及大眾對盈利預期的信心不足，“賣場過剩”成了必然的結局：
來自中國傢俱協會的統計資料顯示，按行業標準1萬平米年銷售1億元來計算，去年傢俱建材行業實現年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬的賣場面積就能夠滿足市場需求，而目前國內家居賣場的總面積已經超過了4000萬，如果未來行業的走勢不發生變化，就有50%的賣場面積屬於過剩。
戳破了泡沫，我們捫心自問，比如在新都傢俱產業園區上，一條街道上是否能容納得下三家超大體量的家居賣場：一家是香江，其背後是沿海傢俱和政府支援背景，一家是家和家園，其背後是成都傢俱大中型企業的協會支援背景，還有一家是歐州城，開盤最遲的這家賣場更顯憋屈，但總的來說，區位相近、模式雷同，資源有限，三家相爭，必見惡戰。
後“鬥地主”時代
賣場要學會反哺賣家
新賣場不好過，不知名賣場不好過，一些已經相對成熟的連鎖型知名大賣場的日子同樣不好過。一邊是最近撤場事件此起彼伏，直接影響企業發展和員工信心，一邊竟然有一些曾經敢怒不敢言，心中憋屈的傢俱賣家終於得以長舒一口氣並幸災樂禍，相關評論不斷見諸媒體，真是罵得很歡啊。說起來一切都是“冤有頭債有主”。
早在2008年就開始顯現，2009年-2010年高漲的全國一片“鬥地主”潮流，這所謂“鬥”還停留在“文鬥”狀態，口誅筆伐之下想要賣場能退一步，廠商、經銷商和賣場間“和氣生財”。但賣場彼時正是跑馬圈地、繁花盛錦好時節，以“一方獨大”之心態，哪裡有什麼心情靜下來聽聽來自客戶、來自第三方的聲音。
待到經濟下行，消費不力，賣場過剩，有客戶終於以“撤場”甚至“逃場”來“回報”長期以來以高價租金“壓榨”、以苛刻政策“折磨”著他們的“地主”。在一些知名大賣場裡，可以看到某些攤位上，還殘留著一些貨品沒有搬走，孤單單擱在空曠的店面裡，很是礙眼。
這殘酷的事實警醒著所有的業內人士尤其是傢俱賣場經營者：今時不同往日，雙方關係已經完全逆轉。由當年的“選商”——甚至為了爭個好位置還要暗箱操作，到今年一滑而成“求商”——主動奔赴各地尋求廠商合作，箇中滋味只有賣場商總最能體會。但或許這正是賣場重新起步的機會。
所謂“救贖”——上帝認為承認自己有“罪”，是人心靈的覺醒。反省自身，在近十年的中國傢俱產業拓展路徑上，流通企業捆綁房地產企業一同發展，其企業壯大和財富積累的速度是其它產業鏈條上的各類企業無法比擬的。尤其是後五年，隨著商業地產近乎瘋狂的畸形膨脹，傢俱賣場租售價格幾成天價，較好位置轉讓費也高達幾十上百萬。如此一來，賣場環節佔用了整個產業鏈條過多資金，渠道在這個位置嚴重堵塞，或早或遲必然崩潰，所謂“出來混總是要還的”。
如今，“吃進去的要吐出來，拿了我的要還回來。”確實是到了賣場反哺賣家的時候了。一是你要把你的利潤分出來或是將賣場和賣家利益捆綁起來，大家站到同一條船上，不能賣家生意好你就漲租，生意差你就踢場。
二是推陳出新的賣場推廣措施，要維持一個賣場長久的人氣，就需要有個好口碑好品牌，而要實現這樣的目標則必須長年累月的做好策劃、搞好營銷完善服務。畢竟，賣場只靠口岸就能吃個好飯的幸福歲月已經過了。三是對經銷商和廠商關係的調整。“以前是賣場和廠商向經銷商施壓的階段，現在則是廠商和賣場轉過頭來共同向經銷商服務的階段。”
對於目前的賣場和廠商而言，只有優質的經銷商才能共度如今的難關。優質的經銷商並非是有很多錢，而是有較清晰的意識，有專業的素質還有堅持在傢俱業做下去的決心。“現在最難的就是，有些經銷商離開了傢俱業。”而要堅定經銷商的信心，鼓勵其在傢俱業繼續做下去，則最好的就是培訓與提升——在這一點上，四川傢俱廠商一直走在最前面。但從現在開始，賣場也陸續開始努力。
總之，一直以為賣場就是以“地主”的心態看著下面的“佃戶”，而如今，則必須以“保姆”的心態來體貼關心自己的使用者，從今年開始，經銷商成為賣場的真正的“上帝”。“我要向經銷商承諾，我來幫你尋找賺錢之道，我來幫你提升管理之道……”
某賣場商總這樣說，但是否還來得及，誰也說不清，這需要看經濟下行的速度是否還將大幅縮減賣場容量，但殘酷的事實是大批賣場(主要表現在同地域過剩賣場，服務和口岸極差的賣場，還沒有開盤推廣資本不夠的賣場等)已經在倒閉或撤場。對於賣場而言，這絕對是一次”優勝劣汰”。
來源：深圳家居網