當前位置：富安娜用其一貫倡導的大理念，正在為人們演繹著現代生活方式的理想家居狀態，她用一種近乎極致的藝術追求，引領著家居潮流的風向標;富安娜家紡藝術，正日益成為尊貴、舒適生活的代名詞。近日，記者走訪了位於南山區的富安娜總部，和富安娜品牌管理總監陳謹先生一起分享了富安娜的發展歷程。以下為訪談：
渠道為贏 把握市場先機
【記者】富安娜在行業雖然不是歷史最悠久的，但絕對是發展最迅速的，目前已經堪稱中國家紡第一品牌，這麼迅速的發展和擴張，您認為是什麼因素佔了主導作用?
【陳謹】作為家紡行業來說，過去這是一個非常傳統的產業，這個產業從他的運作、從他的職業化到產業發展的規範化，相對來說和其他的消費品比起來他是一個比較弱的產業。這個產業裡面借鑑了奢侈消費者的一些作法，運營的規範化以後，應該說他會起到一個快速發展的作用。作為富安娜而言，我覺得可能有兩個主導的因素拉動了他的發展，第一個是他的專營店的加盟系統，這種制度在過去整個行業的發展情況下，大家都是通過傳統的國營渠道在運作，包括商場，包括一些傳統的百貨業在運作。事實上中國傳統的百貨業應該是80年代到90年代的中期，這一個時段發生了很大的變化，很多的傳統百貨垮臺，包括一些百貨批發站都基本上衰敗掉了，這種趨勢到90年代的中期非常明顯的。
但是富安娜在當時受這個影響很小，因為那個時候他剛剛開始萌芽發展，應該來說非常有幸避過了這樣一個渠道變革的一劫，當時自身的發展集中在渠道的自營包括加盟店的發展，這種發展正好照顧了行業和渠道的復還，所以相對來說他得到了一些更多的行業內的人士的支援。因為很多人、很多企業在當時受制於渠道的崩潰之後，有一些挖到第一桶金的人也在尋找這個行業一些新的渠道，原來有一些老的企業他因為渠道的變化佔用了資金，他沒有力量去發展。挖了第一桶金的人又瞭解這個渠道的操作，富安娜可能有自身成長的特點，所以很多人來加盟，這也幫助了富安娜當時在渠道上的迅速擴張。
【記者】富安娜好像在這方面是開了行業先河。
【陳謹】正好在大家來應付渠道的瘋狂轉移的時候，資金被壓住、貨品被壓住，人才的流失的時候，這時候富安娜另闢蹊徑，他走他的專營的模式，做了連鎖的加盟經營，所以也迅速地獲得了加盟資金，提速也比較快。這是在渠道上富安娜當時是走在渠道發展的前列。
第二個大的因素，就是富安娜堅持自己的原創，在這個傳統的行業裡面，很多的企業設計是照抄，或者是推的速度很慢，一個花色5年到10年的速度，這發展的速度很慢的。富安娜當時有意識地吸取一些國外的大量的設計的資源和好的元素，然後自己來進行設計，擴大了自己的研發費用。在花色的開發和新品的推廣速度上面超過了對手。應該說在過去的十幾年裡面富安娜起到了一個提升的作用。所以，在這一塊利用了新品的快速推廣也拉動了整個消費需求的變化。
另外一個方面，富安娜第三個比較好地有拉動能力的是，在床品行業大家都盯在低端，富安娜進入經營渠道以後開始盯住中高階的市場來運作，在傳統的企業大量的在做低端的時候，富安娜用他的設計和新的工藝去搶佔一些中高階，這個市場當時比較空白。這樣進去以後基本上沒有多少企業跟他競爭，國外的企業也沒有進入到中國市場，所以給了富安娜一個比較好的空間。
在這個中高階區域中一方面自己的發展也比較快，另外一方面也保證了企業的毛利，在利潤上也積累了讓他能夠在專業化，包括品牌形象提升的對自己發展的支援。所以我認為基本上是這三種因素支援了富安娜在過去的十多年裡面的快速發展。
【記者】您剛才說富安娜做特許加盟也是開了這個行業的先河，現在富安娜在全國來說，包括海外，加盟店大約多少家呢?
【陳謹】在國內的店超過了一千一百家，因為我們每個月都在變化，這個詳細數字不是很清楚，因為我們每天都會籤一些店的開通，所以今年來說超過了一千一百家，到年底可能會往一千三的方向發展。
【記者】現在是加盟店和直營店的結合嗎?
【陳謹】對，我們的運作是在一線城市，包括一些個別比較發達的二線。這些區域作為加盟商在運作這些城市的時候他的資源是不夠的，包括他的資金支援和推廣能力相對來說比較弱的，公司作為一個企業的資源去做的話，在這個市場發更快一些。作為加盟商的優勢是在當地有他的一些社會的資源，他有更多的人脈關係。在中國內地的渠道有些比較複雜，比如做直營的成本也是比較高，所以作為富安娜在中國內陸地區他是做加盟為主，這種加盟也讓自己的運營成本下降，同時讓更瞭解當地的人去做經營的發展，經營的質量和發展的速度也比自己做要更快。
所以我們結合了兩種，一種是一線需要大量資金投入的地方就直營，二線需要一些人脈關係的地方，包括覆蓋要做得更細我們交給加盟去做，這兩方面都能夠得到一個發展。
【記者】富安娜現在在海外也開了不少的加盟店?
【陳謹】我們也在做一些起步，因為有一些海外的人士看到富安娜的設計，因為我們的廣交會包括國內一些大型的家紡展會，我們也把自己的品牌做的一定的宣傳。這些人也在一線城市看到富安娜的一些專賣店，包括擺設的形象。所以國外的一些人也有興趣在國外進行推廣，同時我們的國貿部門也在國外也協助他們進行一些推廣。