當前位置：軟裝，這個伴隨著中國房地產發展而細分出來的市場概念，從興起時的高歌猛進到如今面向地產商的紅利期已經接近尾聲，似乎已到達瓶頸。一些有實力的專業軟裝設計公司已陸續探索和開創了新的商業模式，來自庫瑪設計的李新可以說是當中的先行者。
早在2009年，李新已開始研究網際網路對家居行業的影響，並在2015年和2017年分別創立了快時尚家居直購平臺“物色家APP”、HEY!HOME公眾號等新業務，其中“物色家app”成功吸引到創投資金。本站有幸採訪到其，聽其深入剖析移動網際網路時代軟裝行業的發展之道，以下是採訪實錄。
李新
到目前為止，您旗下有哪些品牌?各自的定位和關係是怎樣的?
【李新】目前我們旗下有庫瑪設計、物色家和HEY!HOME三個大專案，分屬不同的公司。其中，庫瑪設計創辦於2008年，主要業務是服務於地產商的專業軟裝設計公司，也是廣州最早出現的專業軟裝設計公司之一。中國的軟裝概念是伴隨著房地產的發展和細分出現的，庫瑪成立之時還沒有相關的行業標準，大概在2010年以後軟裝公司才形成一定的規模，如今這項業務依舊是我們的強勢業務之一。
庫瑪設計作品
庫瑪設計作品
在2009-2010年期間，我開始關注網際網路的發展，當時網站流量是很容易獲得的，微信和APP還沒有出現。直到2014年，大宗商品的線上交易相對成熟了，網購習慣已經形成，歐美市場也出現了、等這類成功的家居電商，我們便開始籌備“物色家app”這個專案，併成功獲得兩輪融資。“物色家”的模式是前端通過UGC和PGC的內容吸引精準人群，後端通過ERP和SCM系統整合眾多出口家居企業，引導使用者在物色家自有商城實現銷售的專業家居電商APP。這期間獲得了很多經驗和教訓，如今看來這個方向是正確的，但是需要繼續優化和調整。
2017年上線的HEY!HOME
2016年下半年開始，網際網路及地產發展趨勢的急劇變化，催生了新品牌HEY!HOME的誕生。我們在行業內有豐富的軟裝設計師資源和業務來源，利用分享經濟的概念，為設計師和C端客戶需求提供對接方案，目前以做改造類專案為主，並取得初步成果。另外，我們還利用HEY!HOME這個品牌與大型地產商合作“拎包入住”專案，即在樓盤樣板間中佈置有質量保證又實惠的軟裝產品，通過設計師搭配的樣板間在效果上滿足了C端客戶對美好生活的追求，而他們也可以方便地購買到相關產品，這個業務也是我們未來會重點運營的專案。
雕塑公園藝術裝置
雕塑公園藝術裝置
此外，庫瑪在香港還有一家藝術諮詢公司，主要從事高階藝術顧問和公共藝術諮詢專案，比如去年落成的廣州新鴻基igc廣場的雕塑公園專案，是我們策劃並邀請日本著名藝術家草間彌生、西野康造專門創作的作品，也是草間老師在中國大陸的第一個公共藝術作品。有時候我路過那裡，經常看到很多小朋友在雕塑周圍嬉戲，欣慰於它與城市空間有更加多樣化的互動。我們希望為有理想有品位的發展商做一些有文化內涵的空間專案，為藝術家和城市空間尋找更多的可能性，將藝術帶給大眾，讓藝術貼近生活。
雕塑公園藝術裝置
雕塑公園藝術裝置
HEY!HOME以家裝改造類作品為主，為什麼會做這個定位?
【李新】這跟大的環境有關係。一是國內地產行業經過這麼多年發展，在北上廣深一線城市中心區域基本上沒有什麼新建專案了，大量的成交變成二手房的成交，這種二手房很多是5-10年的房子，會有很大的翻新和改造的需求，這會形成未來幾年的主流。二是今年開始，很多開發商在不斷做一些自持的專案，這些專案很多是需要帶傢俱交房的。
HEY!HOME改造案例
HEY!HOME改造案例
其實很多二手房業主不希望將家裡全部打掉重新裝修，只需要通過刷牆、換傢俱就能達到想要的效果，但又沒辦法找硬裝設計公司做;另一方面，國家現在也在大力發展租房業務，房子雖然不是自己的，但住個三五年，也想讓居住環境變得更好，結構動不了或者預算低時，只能通過軟裝的方式去改變。這時，找HEY!HOME做的話就會有設計師一對一地服務。
HEY!HOME改造案例
HEY!HOME改造案例
HEY!HOME現在的業務主要還是toB的業務，即專門針對小B端的民宿運營商做批量改造。例如在途家、小豬短租、路客這類民宿平臺的投放房源的運營商，涉及到很多回收房源的改造，需要有專業公司快速大量消化，目前我們已經初步具備全國主要城市的執行能力，這個業務是我們在面向C端開展業務前的經驗積累，目前市場上具備同等執行能力的公司還不多。
HEY!HOME改造案例
HEY!HOME改造案例
“拎包入住”是軟裝行業中一個相對新興的專案，有什麼新鮮有趣的概念帶給大家?
【李新】目前我對HEY!HOME“拎包入住”的期望值比較高，這其實是介於B端和C端之間的業務，也是介於個性化和標準化的專案。我們基礎的東西是標準化的，但可變的部分是個性化的。其中，標準化的產品都是比較年輕化、原創性的，甚至有很多是國外設計師設計的，這樣的產品我們有5個套系，做法就是我有5套客廳、5套餐廳、5間主臥，5間次臥，加起來就有20個空間的軟裝佈置方案。它們之間可以隨意組合，其實就是從標準化中產生個性化的效果。
關於銷售場景，目前主要集中於各大地產商的樓盤裡，業主在看房時，會發現這個跟傳統樣板房不同，它是“可銷售樣板房”，降低了傳統樣板房軟裝的購買門檻。如今已進入後地產時代，地產商也需要精細化運營，這方面的業務正符合了他們的發展大趨勢。而這同時也是我們渠道的改變，等於把銷售場景從買房後的家居賣場前移到買房時，價格也很有競爭優勢。
“拎包入住”套餐傢俱
“拎包入住”套餐傢俱
“拎包入住”套餐傢俱
“拎包入住”套餐傢俱
您旗下的業務主要集中在B端，日後開拓C端市場嗎?
【李新】C端是我們的目標，目前我們還在B端積累經驗。如果沒有足夠的經驗、模式和流程，一下子踩到C端會“死得很慘”。C端最難克服的有兩點，一是眾口難調，國內目前的審美教育和氣氛不足，大家對什麼是美的、醜的還沒有統一的概念;另外是對於設計師工作的認可，儘管比以前好了很多，仍舊沒有達到很好的程度，許多商家宣傳免費設計，給大家留下了“設計是免費的”的印象，這是很不好的市場的宣傳。
我們的設計都是收費的，其實對於C端使用者來說，羊毛出在羊身上。對於品牌來說，這是市場的獲客成本，品牌願意花幾千元補貼去獲取客戶，實際上這些錢最終還是使用者付出。所以C端是我們的目標，但也不可能一蹴而就，可能在幾年後，年輕一代成長起來就會好很多，對此我充滿期待。
傳統軟裝行業轉戰網際網路的突破點在哪裡?
【李新】首先我們沒有必要將網際網路神話，軟裝行業一定會有升級、變革和轉型的階段，網際網路只是一項提高工作效率、降低獲客成本的工具，所以軟裝的網際網路化會分幾種型別：一是內容方面，傳統家居媒體轉型網際網路後，會使使用者更容易的獲取優質的家居內容，有利於大眾審美的提升;二是電商方面，現今大型電商平臺，如淘寶、天貓、京東等會越來越強勢，發展速度往往會超乎我們想象，但最後都需要優質的產品和品牌;三是品牌效應，這個在線上和線下都一樣是長期的工作。但是90後心中對品牌的定義與70、80後是不一樣的，對他們來說，購買便利、品質好、有設計感、整體風格年輕化的品牌才是他們青睞的東西。當他們成為消費主體以後，這類新品牌就會獲得很好的發展。
其實中國有強大的打造品牌的基礎，至少在生產工藝上沒問題，只是很多的廠商或企業更多的是針對出口或特定物件，忽視了C端渠道，而品牌是需要長時間不斷投入、研發和宣傳的。
李新（右）
請您預測一下家居行業在網際網路化後期的發展趨勢。
家居行業在網際網路後期的發展，特別是B端方面，我預計會有幾個趨勢：首先能形成規模的一定是標準化的產品，比如瓷磚、衛浴、門、可定製的傢俱，現在已經有幾家大型的企業上市了，小企業未來可能會被不斷地併購，產業鏈會不斷被整合和優化;其次，關於非標準這一塊難度頗大，作為工廠一定要有自己的研發能力，有了產品以後，能夠持續不斷投入研發才會有優勢，且能夠謀求越做越大;再者，傳統銷售渠道的形態勢必要面臨考驗，這種改變的速度會比我們想象中快得多，未來線上銷售起碼能佔一半銷售量。此外，傳統線下形式也會從集中式的大店變成分散式小店，宜家已經在歐洲推出了更加小型化的門店;線上的流量入口也會有變化，大平臺的入口會有更多的內容和形式導流，線上線下的獲客成本會趨向平衡，最終的形式一定是更加方便C端使用者購買的渠道。現在線上渠道費也很高，我覺得線上線下趨同的時候，就是市場形態比較合理的時候。
至於如今經常提及的去中間化，即工廠直接對接C端，實際上是做不到的，因為術業有專攻，C端需要服務和售後，產品也需要品牌，未來的這個中間商一定是品牌的運營商。（採訪記者/吳佳佳）
採訪現場
【李新先生簡介】
廣州庫瑪設計/總經理
蘇州庫瑪設計/董事
物色家/創始人
HEY!HOME/創始人
2004年畢業於廣州美術學院設計學院新媒介專業
2004-2009年留校任教
2005年-2008年聯合創立家飾主意家居飾品品牌
2008年成立廣州庫瑪設計
2013年成立蘇州庫瑪設計
2014年成立香港庫瑪藝術諮詢
2015年創立物色家app
2017年創立HEY!HOME
關於庫瑪設計：專業為國際品牌酒店、會所、別墅、樣板房及辦公空間提供室內陳設設計及顧問服務，針對不同的空間，客戶的需求，為客戶提供諮詢、設計、採購、佈置的定製服務，度身訂造獨一無二的家居產品，從整體風格出發進行專業搭配，全方位塑造居室形象及細節，凸顯客戶與眾不同的獨特個性。
關於物色家：快時尚家居搭配直購平臺APP，專為廣大軟裝及室內外設計師提供釋出作品的渠道服務。精選時尚、優質、價格合理的傢俱、燈具、生活用品、家紡、裝飾畫等潮流家裝商品，集專業室內外設計創意相簿、軟裝家居設計與導購、商城於一體。
關於HEY!HOME：私人業主與軟裝設計師之間的撮合交易平臺，為對生活有更高品質追求的人，提供美學、精神、情懷上的專業設計、改造服務。