銷售轉向工程渠道 | 衣櫃市場資源整合

衣櫃行業分銷網路經過近幾年的市場整合基本定型，而一些商家卻將目光轉向了工程渠道的銷售。工程渠道正處在方興未艾的發展狀態中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷飽和，工程渠道卻能屢無斬獲的誘引下，市場中工程渠道的建裝置受商戶的推崇。

重視工程客戶建立網路營銷

目前衣櫃產品購買的主流渠道還是在加盟店購買，但是許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。

工程市場具有關係營銷的特徵，似乎並不適合網路營銷。然而網際網路面向的是全國範圍，網路營銷的有力開展能為企業帶來更多的商業機會。廣州一家提供生產製造管理專案服務的公司，年銷售額幾千萬元，其客戶100%來自於網際網路。

成功的關鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網路營銷。比如企業網站展示工程案例、價效比優勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜尋引擎營銷、網路廣告、軟文營銷等。在這方面，很多知名衣櫃品牌已經率先為之，並卓有成效。但大多數衣櫃企業仍欠缺系統地考慮與操作。

另外，值得一提的，經銷商、家裝公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是衣櫃產品的採購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業都通過各種方式建立與這些機構的合作。網路營銷也能以不同方式發揮出重要作用。

關於招商，無論是傳統媒體、電話拜訪還是網上媒體，不少招商的衣櫃企業連企業網站都沒有，或者過於簡單，不僅影響企業形象，而且不能把企業的優勢充分發揮出來。因此，首先重視企業網站的建設、招商文案的編寫等。在此基礎上，通過傳統媒體、軟文營銷、搜尋引擎營銷、行業門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網上的銷售額，還需要發展線上的經銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產生了年銷售2億元的業績。

關於經銷商關係的維護，目前服裝、家電、家居等行業，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。衣櫃行業也有不少經銷商很重視網路營銷，但是由於經驗、人才、政策的侷限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網路營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。

策劃和設計是關鍵

工程營銷，策劃和設計的作用不可忽視，這將完成產品的有效配套。有些有實力的企業通過設計大賽的方式，提高在設計師群體裡的知名度，同時推薦新產品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳範圍，併產生更持久的效果。或者是採取純粹線上的設計大賽，成本將會大大降低，效果如何關鍵還是在於策劃。

與設計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現共贏。在企業網站以及網路推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩固。有些企業也建立起了設計師俱樂部，以此加強與設計師的合作。

設計師可以說是衣櫃產品的美容師，衣櫃產品在他們的手下能被重新美化，使產品煥發出新的生命。設計師對衣櫃產品通過自己的藝術加工和不同產品的配搭，為消費者提供一套整體空間的解決方案，營造出一種富有特色的人磚結合，並能展示個性化的生活方式，為瓷磚產品的展示效果實現了二次騰飛。設計師由於對設計潮流和風格的敏感度較高，加上衣櫃行業產品的同質化嚴重，設計師能把這些同質化的產品演變成富有個性化的空間展示，更好地體現出衣櫃產品自身的價值。

設計師對於提升銷量更是有決定性作用，消費者由於對衣櫃產品的不瞭解，使設計師成了消費者信任度較高的消費引導者。衣櫃業內人士也透露，設計師在終端市場擁有的話語權比衣櫃企業要大得多，消費者更加信任設計師，對於衣櫃企業和經銷商，消費者更多是半信半疑。因此，設計師對消費者在建材選擇上有著指導的作用，如果衣櫃企業的產品受到設計師的青睞，重點推薦給消費者，則交易的成功率將大大提升。