當前位置：隨著電商的快速升溫，熱量很快就傳遞到了各行各業，當然也包括我們正在從事的陶瓷行業。只因為它能將即將推出的產品用最快的速度傳播到全球網民面前，讓熱衷於網購的消費者有機會去了解和選擇。而且這種購物方式已經成為年輕人的消費浪潮，好像你不會網購就已經OUT了。從使用價值來講，電子商務的發展確實給我們的生活帶來了方便，優化了傳統消費流程和交換成本，存在著諸多社會價值。
其實，陶瓷廠家也早早地就看到了這塊巨大的蛋糕，但又不敢全力以赴，作為品牌，更是望而止步。廠家投鼠忌器的，就是建立這種電商渠道會直接損害了經銷商的利益，同區域經銷商搶市場。目前就已經有樂從那邊的傢俱品牌，經銷商強烈反對廠家的天貓旗艦店。對於陶瓷這樣的傳統行業，經銷商是一個品牌賴以生存的通貨渠道。廠家利用經銷商的市場資源實現基本的通貨和品牌推廣目的，經銷商通過代銷廠家有市場需求、有競爭力的產品生財致富、成就事業。
在行業中，曾經有幾家大一些的品牌紛紛組建工程部或者大客戶部，針對地就是各區域市場的大中型工程專案這塊蛋糕。按道理確實不錯，經銷商負責家裝、小型工裝以及分銷批發，有資源也可以跟進大中型工裝，共同把品牌的市場份額做大。可最後也和經銷商產生衝突，加上跨區域去操作一個工程專案，投入產出不成正比，自然很多廠家也放棄了該部門。最近網上又曝出許多童嬰店的“線上交易，線下體驗”模式遭到失敗的訊息。基於此，像陶瓷這樣的傳統行業更是心有餘悸，不敢輕易觸經銷商的逆鱗。曾經佛山眾多知名品牌都是採用代理制走到今天的輝煌，可謂深知“高效利用社會資源，合理規避經營風險”的道理。走“線上線下”這條路，最好就是品牌採用直營模式。可控性強、執行力強，能夠很好地貫徹品牌推廣等一系列活動，但是管理難度大的問題，使得很多陶瓷品牌不敢去輕易嘗試。
問題分析到這一步，好像已經無路可走。不可否認這又是一個非常巨大的潛在市場，視而不見那是競爭對手最希望看到的。據房地產方面統計：每年用於裝修費用達4萬億左右，而瓷磚作為主材裝修就佔到10%，即瓷磚每年的交易額達到4000個億。而作為瓷磚航母的新明珠，據坊間傳聞2013年銷售額達80個億。也就是說僅佔市場總額的2%，更遑論單個品牌的市場份額。從側面也能說明每個品牌都還有很大的提升空間。
既然我們是探討，不妨假設再大膽一些。電商渠道這塊蛋糕要爭取，渠道商這個根基也不能亂，那就思考怎樣和渠道商合作一起做好這個電商渠道，一起分享這塊巨大的蛋糕。面對電子商務，那是一個全球市場，單一區域的經銷商顯然有些無能為力了，只能是廠家來做。孟子云：不患寡而患不均。關鍵考慮好公平共贏，例如電商這個渠道帶來的利潤，廠家和商家怎麼分成，雙方怎麼投入?如果這些都能很好解決，我想做好電商不是不可能的。因為不僅可以增加產品銷量，擴大市場份額，還能促進粉絲互動，掌握消費者的最新動態。
新的問題就是經銷商怎麼面對廠家在“線上”對本市場的串貨呢?各經銷商為了得到一定的市場保護，都給廠家交了保證金。談判陷入僵局時，就要考慮轉換對方的條件，此時經銷商真的是為了保護這個區域嗎?真的是為了保護這個品牌影響力嗎?絕對不是，只是為了保證更好賣產品，更好的盈利。如果廠家在這個區域賣一單，就分給經銷商一定的利潤，你看他幹不幹?那又怎麼保證廠家真誠相待呢，因為廠家需要經銷商供貨，並且完成一系列售後服務。這樣相互可以制約又目標一致，符合合作的基本情況。比如七天連鎖酒店，很多經常出差的年輕人，都喜歡選擇這種定位的快捷酒店，可能是基於職業的原因，我好奇地拿著他們的招商(加盟)手冊，仔細看了看他們的利潤分成規則，對我的啟發很大。他們也有自來客，也有網路訂房，那他們的加盟商怎麼就樂意加盟呢?把對立的問題轉換成了共贏的局面。七天總部利用粉絲互動，網路覆蓋優勢為加盟商帶來入住率，廠家投入的是品牌建設費用，團隊建設費用。加盟商投入的是場地、服務等成本，再一起來按比例分享入住率帶來的利潤。這種模式不正是我們陶瓷品牌可以借鑑的嗎?廠家投入重金組建專業的網路營銷團隊，經銷商投入庫存和服務成本，一起來分享這塊網購的大蛋糕，不也是一個共贏的局面嗎?
要做電子商務，就必須強制統一終端零售價格。對於一個品牌的發展，第一步是要求通貨，達到銷量略等於產量，保證迴圈生產。第二步是市場價格統一，目前陶瓷行業還做不到，但筆者也看到有一些品牌，比如博德，正在向這一步努力。第三步才是爭取利益最大化。要像家電、飲料等商品一樣全國統一零售價，這時又有一個新的問題，瓷磚從佛山輸送到全國各地，運輸成本差別非常大。所以造成了同一個品牌在西北、西南市場和廣東周邊市場的零售價格差別很大。那又怎麼去解決這個難題呢?這個成本由誰來買單呢?為此，筆者請教了正在做快消品銷售的同學，又查詢了家電行業的歷史。作為一個知名品牌，他們基本上能夠控制批發商和零售商的利潤空間，物流的成本基本上都由廠家和渠道商雙方自己承擔了，相對於利潤，這些成本基本可以消化，所以能促使廠家和商家齊心協力爭奪市場，提升銷量。為強制推行這一措施，完全可以通過磚貼、噴墨列印、鐳射側碼等方面公佈編號、規格、產地、零售價等資訊，既容易執行，又能彰顯品牌信心。
要走好這一步也相當不容易，必須各區域布好點。在目前陶瓷行業，渠道開拓仍是大部分品牌的重點工作。為了迅速提高銷量，大家都在不斷開拓新市場，更換優質客戶，其次才去考慮提升客戶整體競爭力。看到電商大潮來臨，可大部分陶瓷品牌都只是猶豫不前，放棄著這塊巨大的蛋糕，著實可惜。2012年初見到行業領袖品牌東鵬正準備進軍電子商務，招兵買馬組建團隊，但後來不知為什麼偃旗息鼓，對此感覺到非常遺憾。
我一直認為家電的腳印，就是陶瓷的腳步。希望在電商渠道上為品牌陶瓷拋磚引玉，重新引起行業對電商的思考，一起摸索出一條行業新出路，那善莫大焉!
來源：陶城報