當前位置：隨著塗料市場競爭越來越激烈，網路銷售越來越微利化，原來企業大力扶持的省級代理隨時可能轉成其它塗料品牌的代理。因此，很多塗料企業已經不單單將重點放在網路銷售上面，而是組成開發小組，對工業叢集進行地毯式客戶開發。
今年眾多塗料企業均不約而同地在營銷渠道下沉方面下功夫。繞開經銷商，直接面對客戶，是越來越多的山東塗料企業所採取的銷售策略。一場塗料終端爭奪戰正在展開。
誘因：傳統營銷模式弊端凸顯
“塗料市場競爭日益激烈，多層次、金字塔式的傳統渠道營銷模式弊端凸顯。”山東奔騰漆業華北市場部經理高大慶說。他介紹，傳統渠道模式流通環節多、經銷商層層加價致使產品價格競爭力低，而且市場資訊反饋滯後，假劣現象突出，竄貨現象嚴重。在塗料企業投入人力財力扶持經銷商打通市場網路後，經常出現經銷商註冊類似油漆品牌的現象，讓企業蒙受損失。
“渠道下沉是企業增強市場控制力的必然選擇。”山東齊魯漆業有限公司董事長孫洪源認為，與其他行業一樣，塗料企業與經銷商的市場博弈從來沒有停止過。
山東聯迪漆業有限公司是一個成立15年的新型高階塗料企業，為擴大終端客戶群，該公司6月8日啟動了“用聯迪油漆，獲空調贈機”活動。這是建廠以來首次大規模的市場開發免費贈送活動。“市場變化迅速，我們要想不被淘汰，就得跟上這種變化。現在要做的就是創新銷售模式，在終端發力，直奔市場最前線。”該公司經理戴茂珍說。
記者還了解到，山東樂化集團聯手青島塗料研究院等，今年共同出資成立了工業防腐漆研發中心，以對接施工單位和用漆單位。
措施：減少流通環節，加快資金週轉
對渠道下沉的好處，多家油漆企業的負責人達成了共識——能有效減少流通環節，加快資金週轉，也就可以給終端客戶更大的讓利空間;可以減弱經銷商的話語權，增強企業自身的市場控制力;直接面對用漆企業，還可以壓縮假劣塗料的生存空間，進一步規範市場競爭秩序，維護塗料企業的切身利益，樹立和擴大品牌影響力。
原中國塗料工業協會祕書長嶽望坤指出，終端消費構成目前發生著巨大變化，新的環境要求防腐等工程速度加快。直接從塗料廠家進貨，並得到廠家跟蹤產品售後服務，成為客戶的消費需求。這一需求被眾多塗料企業敏捷捕捉到並納入了營銷策略之中。
“塗料行業已經進入整合洗牌階段，誰能控制終端誰才能真正贏得市場。”山東奔騰漆業董事長孟祥開預言。
塗料經銷商暢談生意經
“在河北無極負責市場開發的經理王勝學，5月成功開發了掛車廠市場，僅汽車漆就銷售了5萬多元。”6月11日，記者在山東奔騰漆業有限公司採訪時，該公司華北市場業務經理劉靜說。
山東奔騰漆業營銷總監顧士剛告訴記者，為減小原材料漲價帶來的不利影響，公司快速進行了銷售機制的整合。在代理商銷售薄弱的地區設立了中轉庫，由公司業務經理直接進入市場做品牌推廣、圈定工業使用者、完善售後服務等工作。“目前章丘塔機、黃驊汽車叢集已經使用了我們的產品，我們在增加銷量的同時，也使產品效益實現最大化。”顧士剛說。記者瞭解到，奔騰牌和齊魯牌油漆在渠道下沉和終端服務方面起步較早。山東奔騰漆業最近組建的20個塗料工業開發小組在全國各地已經取得了不錯的成績。據介紹，這是該公司今年整體營銷策略的重要組成部分。