當前位置：劍，代表古代武林劍客的生命與靈魂!《七劍下天山》是樑雨生的一部武俠力作，小說中天山主晦明大師為弟子所鑄七劍，件件精妙絕倫，鋒芒盡顯：威力無窮的莫問劍、鋒利無比的由龍劍、剛正謙和的青幹劍、奇招百出的競星劍、組合完美的日月劍、力大樸拙的舍神劍、變幻莫測的天瀑劍、七劍合力，所向披靡，威震江湖。
當今的傢俱市場各品牌的競爭一如古時江湖門派鬥爭，時而烽煙四起，時而暗藏殺機!市場終端是企業產品轉化為現金的唯一環節，其本質就是市場競爭的核心所在。“決勝終端”不應該只是很多企業的一句空洞的口號，應是明確的競爭導向。對於傢俱企業來講，提升銷售額的途徑，除了增加門店的數量，更為重要的是致力於提升終端銷售額。所以，要做好這方面的營銷工作，品牌企業只有鑄造優於競爭對手的寶劍，並將其發揮到極致，才能在強手如林的終端中立於不敗之地。
一、威力無窮的莫問劍：建立終端的品牌形象
傾力打造良好的終端形象是品牌企業的首要任務，對於製造企業來說，形象終端是一個主要的建設目標，有著良好品牌形象的零售終端是市場運作的關鍵。圍繞這個目標在進店初期就要展開充分規劃，要把這個概念先行匯入到進店工作當中。要按照專業化的形象標準進行設計，依託品牌內涵，突出品牌形象和文化。形象建立起來以後，還要進行產品整體的生動化陳列和情景化佈置。如掛畫、代言人形象標識、品牌標誌以及飾品、綠植、燈光組合等元素都是生動化、情景化佈置的重要組成部分。
品牌形象的釋出工作也是終端開業的工作重點，可以通過包柱、掛旗、地貼、POP等方式進行品牌形象的展示。首劍制勝的核心是：從商場的選擇、進店初期的談判時期就要建立起打造強勢形象終端這樣一個目標，與經銷商共同投入帶來終端形象質的改變，並持續改善與升級。
二、變幻莫測的天瀑劍：贈品促銷策略
在決勝終端的營銷時代，促銷方式層出不窮。千篇一律的低價或特價促銷的手法對於中高階品牌無異於削足適靴，會削弱品牌定位的價值。贈品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰精華，有效的贈品促銷能成為打動中高層次顧客的利劍，因為有較高購買力的顧客更多的是傾向產品的價值而不是價格。所以，在選擇贈品需要根據自身品牌定位突出個性，推陳出新：一.贈品高價值。如一些高階品牌在促銷期採用贈送鑽石戒指，金項鍊等高價值的贈品來打動消費者，從而形成轟動效應。二.贈品特色化。如米亞別墅沙發2009年國慶節期間，全國專賣店採用贈送較高價值的太空記憶枕頭，在倡導高品位客廳文化的同時，又關心顧客的健康睡眠，取得了良好效應。三.贈品的種類要豐富。需要針對不同消費者的偏好，贈品種類要達到十幾種乃至數十種。讓贈品經成為顧客選擇產品必不可少的砝碼，導購員達成銷售的有效利器。四.借鑑其他行業的策略是最省力的創新方法。如贈送燒錄產品護理知識與品牌廣告的光碟，把貼心的售後服務和品牌宣傳融為一體，效果可想而知。
三、鋒利無比的由龍劍：導購管理特色化。
終端要運作好，需要在導購員隊伍的建立和銷售管理上保持自己的特色。具體來說，需要做好以下幾個方面的工作：一.廠商攜手，共同做好導購隊伍管理工作。所以，廠家與經銷商在經營理念和規範化管理的執行應保持高度的一致性。在這方面，楷模，凱奇的成功已經給行業樹立了典範;二.靈活地運用一些行之有效的激勵方式。比如1.固定工資支援：在比較薄弱的終端，在市場培育期的一段時間內，不考核導購員的業績，給予較好的待遇作為一種信心的保證。2.配合戰略性產品的推出給予額外的單品銷售獎勵和提成。3.評選出一批形象佳、銷售業績好的店長或導購員，可以享受品牌廠家業務人員同等的福利和績效獎勵，實行有一定保底任務的提成制，將極大提升她們的品牌忠誠度與銷售熱情。三.幫助經銷商做好導購培訓工作。對經銷商導購員的培訓主要體現在三種形式，第一種是通過品牌企業市場督導人員來持續進行專業知識及品牌文化的培訓。如深圳溫莎情緣(韓式傢俱)派出十多名訓練有素的市場督導人員，長期對終端店的經營幫扶指導，得到了經銷商的一致好評;第二是外聘行業內的資深專家定期進行心態及銷售技巧的訓練。第三是輸送優秀導購員參加公開培訓會，可以提升它們的理論修養還能博採眾長，同時也是一種福利和激勵。
四、剛正謙和的青幹劍：終端管理精細化。
在新的競爭格局下，終端管理維護的主要目標是要建立廠家和經銷商共同維護和經營的終端管理體制，取得雙贏的局面。
其次，品牌企業應對終端門店進行分級管理，終端的級別對應市場資源支援，分級真正成為資源投入的依據，也是管理上進行時間分配、人員分工的依據之一。對終端分級的主要意義在於，通過資源的聚焦，讓做的更好的成為標杆，促進落後門店。當然，經銷商廠家對經銷商的管理不同於上下級關係，其實質就是對經銷商的維護與支援。所以，廠商雙方的工作重點也各有側重，應該把雙方的計劃整合到統一的終端運營計劃中來。
五、力大樸拙舍神劍：聚焦重點終端
每個企業眼中的重點終端可能都是不一樣的，首先要依據一定的標準評選出重點的終端門店。行業的普遍共識標準體現在以下幾個方面：
1.對城市(市場)進行分類。一般的分法一類城市主要是省會城市，二類城市是地級市。如有必要還有可以進行分解到縣級和鄉鎮等市場，隨著一而二類城市競爭的加劇，企業渠道的下沉，運作三類及以下市場已經是許多企業的必然選擇。
2.根據對品牌入駐的主流商場，包括商圈，位置等指標作為重點幫扶，能夠起到示範效應的門店。
3.設定門店的銷售目標。銷售額目標的設定依據以來源於歷史銷售資料為主，也可以根據策略需求來進行設定，設定目標時，在不同的門店型別中應考慮到實際的特點來做出區分。
4.可以配置1名以上專職市場督導員。這是個必要的條件，重點終端須有1名以上的專職市場督導員，且主要精力應關注本公司售後服務以及資訊反饋等方面。
5.考評當地經銷商質量。有著豐富的顧客資源，有能力進行訂單處理、及時配送，針對性的售後服務能力;
6.認同配合品牌企業的經營理念。有效執行促銷活動和品牌信譽維護。
對重點門店的配置和投入力度明顯。投入包括硬體方面，如櫃檯、門店燈箱廣告、贈品、常規促銷、廣告費用等等，投入的標準都高於普通門店，軟體主要表現在持續培訓，督導員長期駐店，贈品豐富，促銷活動的經常性開展等。
六、組合完美的日月劍：產品的優化組合
對於一個產品系列比較多的企業來說，最好的做法一定要在重點區域打造戰略旗艦店，有利於品牌企業整體實力的展示，擴大市場影響力。第二要做好整個產品價格市場區隔。要因地制宜，根據不同型別的市場終端，不同系列產品的出樣數，進行優化組合，提升單店競爭力。其三，產品的創新與推廣是一個品牌的永恆主題。在加大新品開發力度的同時，有效的推廣是新品上市的引擎，對於終端銷量的提升起到關鍵的推動作用;推廣不能發力，再好的產品也如寶劍無法出鞘。如深圳的特愛家板木傢俱，其設計出自名家之手，價格優勢也為行家看好，但因為推廣系統的缺失，一直未能開啟市場局面。所以，業務員與導購團隊肩負了整個公司新產品上市的一個使命，應將推廣力度與銷售業績作為重要的考核指標。
七、奇招百出的競星劍：做好終端促銷。
在賣場普遍過剩的市場格局下，促銷已經成為終端聚集人氣，拉動銷售的重要手段之一，由於促銷計劃的頻繁開展，使得促銷成為基本的銷售行為。綜觀現在終端促銷形式，有演出促銷、特價促銷、贈品促銷、抽獎促銷等等，可謂五花八門。但是，無論採用何種形式，所要遵循的基本原則一定是圍繞品牌定位，促銷目的，時間階段，因地制宜等因素來展開，才能收穫良好效果。所以，創新的，有策略的開展促銷活動是需要企業認真思考的課題。
第二，打破傳統門店坐銷模式，品牌企業、經銷商、房產開發商三劍合力，開展小區，樓盤DM單、贈品、主題性的大型促銷或聯合性的促銷一系列終端攔截等活動，把目標客戶群網羅於上游。
第三，橫向聯盟。與賣場中其他品牌，不同品類產品專櫃積極互動，舉辦團購活動，真正做到優勢互補，資源整合。
第四，重視指標才能達成目標。促銷活動費用與預期銷量的評估，作為資源投入的標尺，嚴格控制費用。繪製促銷前銷量與促銷期銷量的曲線、柱形對比圖，根據動態資料進行同步策略調整。 促銷期滿，應及時召開會分析，聽取參與人員關於競品資訊、消費者的反饋，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。不斷總結經驗，把脈環境動態，讓促銷活動成為終端制勝的利劍!
江湖險峻，武林紛爭，企業只有苦練內功，鑄就終端利器，才能達到七劍所指，威震市場!
江湖險峻，武林紛爭，企業只有苦練內功，鑄就終端利器，才能達到七劍所指，威震市場!