服務營銷成就衣櫃行業“不倒翁”

能堅持做下來，甚至要生存得很好，保持持續的贏利是不言而喻的。要贏利就離不開良好的銷售和服務，銷售是基礎，服務是拓展，做好了這兩點，經銷商才能成為衣櫃行業的不倒翁。

最好的銷售源於對市場充分了解隨著市場資訊公開化程度不斷提高，消費者越來越趨於理性消費，那種單純依靠導購員的口才來決定銷售勝負的時代已經一去不返。由賣產品轉向賣方案，成為現代商業經濟的大勢，作為完全定製的衣櫃產品，方案是否出色，決定了銷售最終的成功與否。

成功的解決方案來自對市場的充分了解，這需要我們的銷售人員去挖掘客戶的需求。

1.在終端提供顧問式服務

衣櫃從一線城市發展起來，多年之後，一線城市趨於飽和。很多做得較好的品牌就會挾品牌效應的威力，繼續向下級市場擴張。但這些品牌在單純地複製一線城市成功的經驗時，並不順利。這使得品牌的經營者大為躊躇，顯然，這中間有些地方掉了鏈子。

事實上，作為定製產品，在生產之前，最重要的是瞭解清楚當地市場的特點，換句話說，經銷商需要去了解當地人的消費觀和消費習慣。在展示終端提供顧問式服務是最好的方式之一，這種顧問式服務，不僅需要導購的參與，還要有設計師出場，能解答客戶現場提出的問題，並提供切實可行的解決辦法以及廚房一體化的解決方案。

在經銷商這一群體中，我們往往會看到這樣的現象：夫妻店做得紅紅火火，而那些聘請員工進行管理的大型經銷商，則往往疏於管理導致門庭冷落，銷售不理想。有些經銷商因為擁有的終端店面較多，雖然看起來事業做得非常不錯，但實際上，單店贏利能力差，管理不善，只能憑藉一兩“超級”銷售員接單，還要看他們的心情，無法將贏利水平穩定下來，究其原因，在於導購員無法具備夫妻店經營者同樣的責任感與銷售壓力，才形成了銷售欠佳的局面。

要改變這種狀況，唯有對導購員進行培訓，提高他們的銷售能力,增強他們的專業知識，切實抓住客戶的需要，提出合理的解決方案，讓每一個導購的接單水平得到提升，這樣才能讓店面的銷售穩定下來。

3.關聯銷售，擴大戰果

優秀的導購在成功銷售之後，往往還會發現顧客的其他需求。在定製家居行業，櫥櫃產品與衣櫃緊密相關，一般來說，凡是買衣櫃的客戶，通常也會買櫥櫃。

如此一來，導購就需要進行適當的“引導消費”，讓客戶在成功購買衣櫃的同時，也能購買你的櫥櫃產品。這種關聯銷售，在獲得一個客戶的成本一定的情況下，可以提高成交量，擴大戰果，從而最大限度地獲取利潤，間接地提高了單店銷售額。(出自亞太家居網)