當前位置：經常走訪家居建材市場不難發現，櫥櫃衣櫃品牌店在終端軟實力，尤其是終端導購銷售這一塊，不同品牌之間存在的差距很大，表現也各有所異。櫥櫃類以威法西門子、金牌、歐派(高階或一流品牌)和A櫥櫃及B櫥櫃比較，衣櫃以索菲亞、好萊客(一流品牌)和C衣櫃、D衣櫃比較。
一、越高階櫥櫃品牌店銷售能力越強。
通過比較，我們發現威法西門子、金牌這樣的高階品牌，在銷售能力上是比A和B櫥櫃品牌要強得多的。他們在講解上更詳細、所講更專業，講解的時候很清晰，對專業知識很熟練，講得很肯定，語速不會很快，但是讓人很容易聽得懂、聽得明白。而且在主動引導方面做得非常不錯，講他們優勢的地方。
二、國內一流衣櫃品牌店銷售能力明顯強於二流衣櫃品牌店。
我們在看完索菲亞和好萊客兩個衣櫃品牌店的時候，發現他們在銷售能力這一塊並沒有多大的差別，不論是在產品知識還是主動營銷、解答技巧、引導性都差不多。也許由於315索菲亞的活動內容更好，所以他們店面人氣更足些。當我們在逛完C衣櫃和D衣櫃店，才發現這兩個店和索菲亞及好萊客在銷售能力上有很大差別的。還是專業知識不夠熟練，還是不夠主動，還是引導性不夠好。
所以，這也是索菲亞和好萊客成為了國內一流的衣櫃品牌的原因，而C和D成為不了。誰的銷售最好，誰的銷量就最好，有了實力就能為品牌多做廣告了，名氣也就更大了。
三、一流的、越高階品牌櫥櫃衣櫃店，服務越好。
像索菲亞、歐派、威法西門子這些做得好的衣櫃櫥櫃品牌店，服務是比較好的。這也說明了服務好更品牌和業績成正比。在他們這些店，導購就會很主動地端上來一杯水，從一個小小的細節，就能看出你這個品牌的氣量。而消費者往往是很容易被打動的。這麼小的一件事也許很多品牌無論從公司還是到店面應該培訓多很多次了，要做，但是到了真正的戰場就沒幾個會去做了。
當然，服務好不單是體現在這一點上，還體現在銷售中的人性化方面，他們這種服務不會因為你的穿著比較差或者懷疑你買不起，而不太願意講解，有一句沒一句地回答，缺乏最基本的禮貌和尊重。我們可都是沒買房買沒買過櫥櫃衣櫃的潛在顧客啊，難道不應該為未來的成交做好基礎嗎?
四、一流的、越高階品牌櫥櫃衣櫃店，導購產品專業知識越強。
我們不得不讚揚威法西門子導購的專業知識水平高。其實他們這種高沒有任何一點特別，只是產品專業知識學得更熟練、更到位一些，然後講解的時候發揮更好一些。如果在實戰的時候能把平時80%的水平發揮出來就是已經不錯了，但是威法的人告訴我們，他們是需要100%發揮的。從板材講解，到五金、電器，各種材料、細節等都瞭解和掌握得很清晰。
我們同時也發現歐派的導購這一點也做得優秀，單爐頭的專業知識都讓我這個有點懂的“顧客”豎起耳朵認真聽起來，非常專業。什麼叫敬業?對自己所在崗位的知識很專業地把握併發揮出來，就是敬業!我們在逛A櫥櫃品牌店的時候，導購員連百隆的大力支撐都支吾講不出來，還是筆者提醒她：“什麼支撐?”才說出“應該是上翻門吧”的概念，令筆者內心很是糾結。
更有甚者，一些櫥櫃店的導購，連高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清，真一點都不敬業。筆者摸著UV板那一條厚厚的封邊條，聽她說是烤漆，心裡感嘆著：這是哪家的法蘭克啊。
五、一流的、越高階品牌櫥櫃衣櫃店，銷售越主動。
我們不得不再次讚賞威法西門子人熱情，店裡沒顧客的時候，都是站在門口的，主動迎接每一個有需求的顧客，在他們專業的形象及專業的禮儀配合下，只要是有需求的顧客都會隨著他們進去看看的。我們還離他們兩三米的時候，就已經迎我們進他們店裡了，非常主動。
專人專負責，到了店裡以後，威法人主動地為我們講解產品，主動向我們講解他們的賣點，引導我們跟著他的思路走。但是在我們看其他櫥櫃店的時候，這種主動性就缺乏了很多。
比如A櫥櫃店，導購都是坐在裡面，圍在一個桌子聊天;B櫥櫃店，我們在裡面看了很久，都沒有一個人出來迎接;甚至一個櫥櫃店，我們已經看了很久，突然蹦出一個女導購，站在我們旁邊，卻一句話不說，令我們很尷尬地走了。
還有一個C衣櫃店，本來除了我們就沒有其他顧客了，當我們進來，說了一句“歡迎光臨!”後，讓我們自顧自地看去了，她自己去整理什麼物品了，當她整理完了，我們也帶了很多問題離開了她的店。像這種銷售怎麼能提升業績呢?
六、一流的、越高階品牌櫥櫃衣櫃店，激情越高。
像威法西門子、金牌、好萊客這樣的品牌店，導購的激情都很高的，這大概也是跟他們的銷售成正比吧。銷售越高激情也就越高，激情越高，銷售不會差到哪裡。但是，當我們銷售不好的時候，更應該有激情。因為顧客是很容易受到銷售員的情緒感染的，如果你有活力，顧客的心情也會跟著好，顧客的心情好了，說不準就認定你了!有句話說，做銷售，先銷售自己，然後才銷售產品。
有了激情，你講產品就更有自信，顧客也更願意聽。有誰願意聽一個巴拉著臉、無精打采地人講話?這一點我們很佩服所逛的歐派店，人家不愧是行業老大，導購員小姑娘的敬業都比一般的好，我們都讚賞她是一條好苗子。我們逛某衣櫃店的一個導購，面部一直沒表情，愛理不理，好像欠了她很多債似的。最後給了她一個別號“悶騷型的導購”。
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